El modelo tradicional.
En el siglo XX, todas las empresas que decidieron presentar un nuevo producto en el mercado utilizaron alguna variante del modelo de gestión de productos (Figura 6). Nacido a principios del siglo anterior, este modelo basado en el producto describÃa un proceso que se desarrolló en la industria. El sector de los productos de consumo lo adoptó en la década de 1950 y se extendió al sector de la tecnologÃa en el último cuarto de siglo. Y allà se consolidó como una parte integral de la cultura de las startups.
A primera vista, el modelo de ventas de nuevos productos que se indica en el siguiente
diagrama parece útil y válido. Ilustra el proceso que hay que seguir para que un producto
nuevo llegue a las manos de unos clientes que lo están esperando. Un producto nuevo avanza
desde su desarrollo a las pruebas con los clientes (test alfa/beta) y, utilizando la información
de estas pruebas iniciales, los ingenieros de producto corrigen errores técnicos hasta la fecha
de lanzamiento del producto y del primer envÃo a los clientes.
El modelo de introducción de nuevos productos es una buena opción para una empresa ya
existente, donde se conoce a los clientes, las caracterÃsticas del producto pueden anticiparse,
el mercado está bien definido y se entiende cómo competir.
En cuanto a las startups, sólo unas pocas cumplen con esos conocimientos. Es más, pocas
saben quiénes son sus clientes. Sin embargo, muchas insisten en utilizar el modelo de
introducción de nuevos productos no sólo para gestionar el desarrollo de productos, sino
como una hoja de ruta para buscar clientes y establecer el calendario para la puesta en marcha
de los planes de ventas, lanzamiento e ingresos. Los inversores emplean el diagrama de
introducción de nuevos productos para establecer y planificar la financiación.
Todas las
partes involucradas en la startup usan hojas de ruta que llevan hacia lugares muy diferentes,
pero se sorprenden cuando terminan perdidas.
¿Qué hay de malo en el viejo modelo y cómo contribuyó al desastre millonario de Webvan?.
