Adquisición y activación.
Hay que desarrollar las hipótesis de la empresa sobre cómo va a captar a los clientes.
Hay más de un millón de aplicaciones en venta en las app stores y una infinidad de sitios de
e-commerce y de contenido, así que el mero hecho de que se ponga en marcha uno nuevo no
significa que vaya a convertirse en un negocio exitoso. La creación del producto es la parte
más fácil. Lo difícil es conseguir clientes que encuentren su aplicación, sitio o producto.
Es
un desafío de enormes proporciones, inacabable, que trata de construir relaciones con los
clientes, literalmente, uno a uno.
Adquisición de clientes: La fase de adquisición equivale a los pasos «atención», «interés»,
y «reflexión» del canal físico, donde los clientes se interesan e intentan conocer un producto
antes de comprarlo. En las aplicaciones web/ móvil, el esfuerzo de «captación» se centra en
traer a tantos clientes como sea posible a la «puerta de entrada» (la página de destino o
landing page). Allí se les mostrará el producto con la esperanza de que lo compren o lo
utilicen.
Dado que el número de personas que llegan a una página de destino y miran pero no
compran o no utilizan habitualmente es muy alto, las acciones de «captación» en el canal
web/móvil deben extenderse a mucha gente (para un sitio web que busque consumidores
podríamos hablar de millones).
Activación de clientes: Este segundo paso del proceso de «captación» es muy similar a la
«compra» en el canal físico. Aquí, el cliente muestra interés a través de una descarga o prueba
gratuita, solicitando más información, o una compra. Un cliente debe considerarse activado
incluso si no compra o no se registra, siempre y cuando la empresa cuente con información
suficiente para volver a ponerse en contacto con él (ya sea por correo electrónico, teléfono,
SMS, etc.) teniendo permiso explícito para hacerlo.
