«Captación de clientes» en los canales web/móvil.
AVISO: No hay posibilidad de leer, procesar y poner en marcha a la vez todo lo que se indica
en esta sección. Es mucha información. Se puede ojear primero y, a continuación, volver a
leer cada sección. Después se puede pensar cuáles son las medidas que tomar en la startup.
El plan de adquisición debe limitarse a una sola página.
Detalla las primeras pruebas de adquisición de clientes e incluye:
• Quién: quién es responsable de llevar a cabo el programa y quién aportará soporte o
experiencia.
• Qué: detalle de la táctica y sus partes
• Presupuesto: estimación de los gastos del primer conjunto de pruebas.
• Tiempos: descripción de los pasos necesarios hasta el lanzamiento
• Por qué: objetivos de adquisición específicos y medibles de cada parte del plan.
• Multilateral o no: ¿hay sólo usuarios, o usuarios y pagadores?
El plan y las tácticas de adquisición cambiarán varias veces porque en la validación de
clientes son sólo un conjunto de experimentos.
En un canal físico para productos de consumo físico, como el de Walmart, los integrantes del
canal rara vez saben qué consumidores ven, tocan, o compran un producto cualquiera.
Pero
en los canales web/móvil, todos los aspectos del comportamiento del consumidor se pueden
medir, analizar y, a menudo, optimizar para mejorar el rendimiento del negocio. Es
importante asegurarse de que el producto facilita el seguimiento de cada acción (o inacción)
de los consumidores. Si no se incorporan al principio las herramientas para realizar ese
seguimiento, la optimización de las actividades de adquisición será más difícil, y a veces
imposible.
− Quién: se necesitan dos empleados, uno a tiempo completo y uno a tiempo parcial.
− Qué: las tácticas elegidas por el equipo parecen adecuadas para maximizar
potenciales (leads) y venta.
− Presupuesto: la startup tiene alrededor de 25.000 dólares para invertir aquí
− . Tiempos: el equipo se da cuatro semanas para preparar todo para el lanzamiento de
la validación.
− Por qué: el objetivo es conseguir que entre 30.000 y 35.000 clientes se descarguen
una prueba gratuita y que un 15 por ciento de ellos se conviertan en clientes que
compran. Si fuera así, se lograría un coste de adquisición de clientes de alrededor de
cinco dólares, como indica la hipótesis sobre el modelo de generación de ingresos del
plan.
− Multilateral o no: ¿el producto tiene tanto usuarios como pagadores? Si es así, un
mercado multilateral necesita un plan separado para cada «lado». Se puede captar a
los usuarios de una manera, pero llegar y vender a los anunciantes exigirá una fórmula
totalmente diferente (el ejemplo presenta un mercado unilateral).
