Una respuesta tibia de los clientes.
Aunque las cifras sean probablemente pequeñas en muchas de las categorías anteriores, el
proceso de descubrimiento es más direccional que cuantitativo. Honestamente, se trata de
una búsqueda del interés exagerado de los clientes (de la clase que proporciona un éxito
empresarial). Es necesario determinar por tanto si hay suficiente interés y comentarios
positivos de los clientes como para justificar un paso adelante hacia las pruebas más rigurosas
que se realizarán en la validación de clientes.
Y aquí es donde la experiencia y el instinto como emprendedores permiten tomar la decisión
de si seguir o no. Y los argumentos más convincentes para seguir incluyen las estadísticas
que muestran un montón de activaciones, mucha gente que visita y que vuelve una y otra vez
y muchos otros que se lo cuentan a más y más gente, amigos o compañeros de trabajo.
Y así,
mientras las estadísticas acotan el debate, el instinto de los creadores del negocio toma la
decisión. Aquí es donde los emprendedores con experiencia, los consejeros y los inversores
tienen posibilidad de realizar contribuciones importantes.
Las respuestas de las categorías 3 y 4 (de clientes que no saltan por encima de la mesa o que
no tienen la necesidad) son típicas de la primera parte del descubrimiento de clientes. Como
mínimo, se requiere una reflexión seria y probablemente un pivote que implique volver a
comenzar la fase 1 en lugar de seguir adelante hacia la «muerte» que supone el fracaso. Esto
hace que sea necesaria una reunión difícil del consejo, que resulta a menudo crítica para los
inversores y la empresa, a partes iguales.
Para los productos tecnológicos, una respuesta de
los clientes tibia puede indicar un problema profundo, generalmente caracterizado por la falta
de encaje producto/mercado: no hay suficiente mercado para el producto o falta dinamismo
en la demanda de un producto en un mercado grande.
Volver a envolver el producto, una estrategia para pivotar
A veces surgen otras cuestiones a las que se identifica con el posicionamiento, cuando en
realidad se describen con más precisión utilizando los términos «volver a envolver un
producto».
Volver a envolver un producto es un problema que la mayoría de las startups de
tecnología tienen que resolver en algún momento. El primer producto de una startup
tecnológica suele definirse por el equipo de desarrollo de producto creador de la startup. A
menudo, ese equipo piensa que conoce a la perfección las necesidades de los clientes y cómo
quieren comprar el producto. Pero, en realidad, la mayoría de las veces no es así. Si no han
estado íntimamente conectados con el cliente, la configuración inicial del producto necesita
perfeccionarse por el equipo de desarrollo de clientes. Mientras que la tecnología básica
podría ser perfecta, su relación con las necesidades del cliente o sus preferencias de compra.
