Prepararse para vender.
Durante el descubrimiento de clientes se desarrolló un plan aproximado para adquirir y
activar clientes .
Ahora hay que mejorar esos planes y
desarrollar los programas y herramientas de adquisición y activación. Como recordatorio:
− La adquisición permite que los clientes eventuales conozcan, experimenten o visiten
por primera vez el producto, el sitio web o la aplicación. Éste es el extremo más ancho
del embudo de ventas de la empresa y la primera relación del cliente con la empresa.
− La activación consigue que los recién adquiridos clientes se inscriban, participen o
compren, o como mínimo que se identifiquen y se muevan a través del embudo de
«captación».
Es oportuno recordar que las acciones de «captación» en los canales web/ móvil son muy
diferentes: hay que atraer a los clientes al sitio web, a la aplicación, o al producto, ¡o ni
siquiera sabrán que la empresa existe! Ver la página 208, que, de forma resumida, indica:
Es
importante averiguar dónde miran los clientes cuando buscan una solución; es necesario
hacerse visible y atractivo en tantos de esos lugares como sea posible; y «ganarse» su visita
al producto con información útil y válida, no con buenos argumentos de venta.
UTILIZAR CON PRECAUCIÓN: Recuerde que aquí se ofrece un vistazo general. No hay
forma de poner en práctica todo esto, ni siquiera procesarlo en una sola sesión. Es un plan.
Su aplicación vendrá después.
El plan de adquisición es breve, va al grano y es táctico. El plan ayuda a encontrar
herramientas que previsiblemente permitan llevar a un gran número de clientes «buenos»
(que participen o gasten mucho en el sitio o en la aplicación) a la parte más ancha del embudo
(la de la izquierda) con el mínimo coste por cliente.
