Objetivo.
El primer paso de esta fase será el más difícil: contactar con clientes potenciales que no
conocen ni la startup ni a sus creadores, y convencerles para poder hablar con ellos unos
minutos y que nos permitan mirarles a los ojos.
Hay que empezar reuniendo una lista con cincuenta clientes potenciales con los que
confirmar las ideas iniciales. Cincuenta nombres parecen muchos, pero, como pronto
veremos, el trabajo que realizar con ellos se termina muy rápidamente. Un compromiso serio
de descubrimiento por lo general supone realizar entre diez y quince visitas a clientes por
semana y poder sentarse cara a cara con cincuenta personas, por lo tanto, probablemente
requerirá ponerse en contacto con un mínimo de doscientos clientes. ¿De dónde sacamos esos
nombres? Hay que empezar con las personas a las que se conoce directamente.
A
continuación, ampliar la lista con los contactos de los otros socios cofundadores y de los
empleados, de las redes sociales (Facebook, Google+, Twitter, LinkedIn, Jigsaw, etc.).
Luego, pedir todos los favores posibles a amigos, inversores, emprendedores, abogados,
entrevistadores de personal, contables, para agregar nombres a la lista. Por último, utilizar
los nombres de asistentes a conferencias, medios de comunicación de negocios y cualquier
otra fuente que se pueda imaginar.
Es más, aunque se esté vendiendo B2B, en este momento el puesto de los clientes y su
importancia dentro de su organización son irrelevantes. Y si se está vendiendo a los
consumidores, tanto si tienen el más mínimo interés en el producto como si no, tampoco es
relevante ahora.
Lo que importa es lo que se va a aprender de ellos. En esta etapa, se debería
estar menos interesado en grandes nombres o ni siquiera en hablar con los
consumidores «adecuados». En este momento se busca a personas que quieran prestar un
poco de su tiempo a los creadores del negocio y que aparentemente, aunque sea de forma
vaga, encajan con el perfil que se ha descrito en la hipótesis sobre los clientes.
