El plan y las herramientas.
El plan de adquisición es breve, va al grano y es táctico. El plan ayuda a encontrar
herramientas que previsiblemente permitan llevar a un gran número de clientes «buenos»
(que participen o gasten mucho en el sitio o en la aplicación) a la parte más ancha del embudo
(la de la izquierda) con el mínimo coste por cliente.
AVISO: No hay posibilidad de leer, procesar y poner en marcha a la vez todo lo que se indica
en esta sección. Es mucha información. Se puede ojear primero y, a continuación, volver a
leer cada sección. Después se puede pensar cuáles son las medidas que tomar en la startup.
El plan de adquisición debe limitarse a una sola página.
Detalla las primeras pruebas de adquisición de clientes e incluye:
• Quién: quién es responsable de llevar a cabo el programa y quién aportará soporte o
experiencia.
• Qué: detalle de la táctica y sus partes (ver la lista de herramientas más abajo).
• Presupuesto: estimación de los gastos del primer conjunto de pruebas.
• Tiempos: descripción de los pasos necesarios hasta el lanzamiento.
• Por qué: objetivos de adquisición específicos y medibles de cada parte del plan.
• Multilateral o no: ¿hay sólo usuarios, o usuarios y pagadores?
El plan y las tácticas de adquisición cambiarán varias veces porque en la validación de
clientes son sólo un conjunto de experimentos.
En un canal físico para productos de consumo físico, como el de Walmart, los integrantes del
canal rara vez saben qué consumidores ven, tocan, o compran un producto cualquiera. Pero
en los canales web/móvil, todos los aspectos del comportamiento del consumidor se pueden
medir, analizar y, a menudo, optimizar para mejorar el rendimiento del negocio.
Es
importante asegurarse de que el producto facilita el seguimiento de cada acción (o inacción)
de los consumidores. Si no se incorporan al principio las herramientas para realizar ese
seguimiento, la optimización de las actividades de adquisición será más difícil, y a veces
imposible.
