La reunión sobre el problema en un mercado nuevo.
Emplear la presentación de problemas puede ser difícil en mercados nuevos, en los que falta
el contexto, ya que es complicado conseguir información sobre un problema que las personas
no perciben o no creen que tienen. El ejemplo clásico (y muy manido) que se usa en estos
casos es el de cuál sería la respuesta que Henry Ford habría obtenido de sus clientes si les
hubiese preguntado por lo que querían. Le habrían pedido: «Un caballo más rápido.» A
diferencia de un mercado ya existente, en el que hay clientes que pueden identificar sobre
qué se compite (características, precio, necesidades, etc.), en los nuevos mercados no existen
clientes.
Pero eso no significa que haya que sentarse en la oficina y ponerse a construir la visión.
Preguntar siempre: «¿Qué tendría que haber preguntado?»
Las reuniones sobre problemas en los mercados nuevos utilizan la presentación de problemas
y soluciones para completar la visión de un emprendedor, pero no para especificar
características. En un mercado nuevo, las respuestas de los clientes deben proporcionar
información adicional, no datos numéricos. En un mercado nuevo, una de las señales de
advertencia de que se puede estar alucinando, en lugar de tener una visión, es no encontrar
ningún primer evangelista que comparta esa misma visión (claro está, que la comparta
haciendo un pedido, no con una palmadita en la espalda).
Capturar información de cualquier cosa
Antes de concluir la visita habría que preguntarse: «¿Qué más se puede aprender?» Nunca
hay que irse de una reunión, incluso si ha sido mala, sin haber aprendido tres cosas nuevas.
Se puede preguntar por cuestiones aparentemente inocuas.
¿A qué conferencias o ferias van?
¿Qué blogs, diarios y revistas leen? ¿Quién es el mejor vendedor que han conocido? ¿Cómo
se enteran de nuevas ideas? Con un poco de imaginación, uno se puede dar cuenta de que
formular este tipo de preguntas a cien o más contactos ayudaría a construir un verdadero
«orden de batalla frente a los clientes» (un profundo conocimiento de lo que son y cómo
llegar a ellos). Asimismo, hay que mantener un registro detallado de todas las respuestas. Y
desarrollar un cuadro de mando sobre el descubrimiento de clientes
