El problema, la necesidad o la pasión de los clientes.
Los productos se venden para resolver un problema o satisfacer una necesidad
Comprender problemas y necesidades implica comprender sus orígenes. Hay
que salir a la calle para descubrir cómo viven los clientes el problema y por qué (y en qué
medida) es importante para ellos. Hay que comprender el impacto del problema en la
organización y la intensidad del dolor que causa a la empresa/familia/consumidor. Utilice
una sencilla «escala de reconocimiento del problema» por cada tipo de clientes importante.
Los clientes hablarán de:
− Un problema latente: tienen un problema, pero no lo saben.
− Un problema pasivo: saben del problema pero no están motivados o no son
conscientes de la posibilidad de cambio.
− Un problema activo (o urgente): reconocen un problema o una pasión y están
buscando una solución, pero no han hecho ningún esfuerzo serio para resolverlo.
− Una visión: tienen una idea para resolver el problema e incluso han improvisado
una solución hecha por ellos mismos, pero estarían dispuestos a pagar por una
solución mejor.
Hay que estudiar el problema. ¿El producto resuelve un problema fundamental de la misión
de la empresa o satisface una necesidad principal del consumidor?
¿El producto es
«fundamental» o un «estaría bien tenerlo»? Cuando un producto resuelve un problema de los
que quitan el sueño a los clientes, o de los que hacen perder ingresos o beneficios, entonces
las cosas mejoran definitivamente. Cuando realmente es de lo más innovador en la ciudad,
ya sea física o virtual, hay que aprovechar la oportunidad. Las mejores startups descubren
casos en los que los clientes han tratado de construir una solución por sí mismos
(descubriendo a la vez un problema crítico y la solución ideal según los clientes).
