¿Donde encontrar clientes?
Salir a la calle
Los hechos sólo existen en la calle, donde viven los clientes, por lo que la condición más
importante del descubrimiento de clientes es salir a la calle, ponerse delante de éstos. Y no
sólo unos días o una semana, sino en repetidas ocasiones, durante semanas o meses. Esta
tarea crítica no se puede asignar al personal júnior y debe estar dirigida por los socios
fundadores. Sólo después de que hayan realizado este paso, los socios sabrán si tienen una
visión válida o simplemente una alucinación.
Suena simple, ¿verdad? Pero para cualquiera que haya trabajado en empresas consolidadas,
el proceso de descubrimiento de clientes desorienta. Todas las reglas sobre gestión de nuevos
productos en grandes empresas se ponen del revés. Resulta ilustrativo enumerar todas las
cosas que no hay que hacer:
• Entender las necesidades y deseos de todos los clientes.
• Hacer una lista de todas las características que quieren antes de que compren tu
producto.
• Proporcionar al departamento de desarrollo de productos una lista de
características que reúna todas las peticiones de los clientes.
• Proporcionar al departamento de desarrollo de productos un documento detallado
de requisitos de marketing.
• Organizar grupos de discusión y confirmar las reacciones de los clientes cuando
prueben el producto para ver si van a comprar.
Lo que hay que hacer es desarrollar el producto para unos pocos, no para muchos. Es
más, hay que empezar a crear el producto incluso antes de saber si hay clientes
interesados en él.
En el primer día de una startup se dispone de un conocimiento muy limitado sobre los
clientes, si es que se dispone de alguno [...].
