¿El producto soluciona el problema?.
Hay que revisar todas las notas, resúmenes y análisis realizados con los comentarios de los
clientes (debería haber un montón de ellos). Una vez más, al igual que con la validación del
problema, hay que confirmar que hay un interés grande en el producto, incluso en forma de
PMV. Se buscan comentarios del tipo: «Tengo que tener esto ahora», o «Toda la gente que
conozco querrá tener uno», o «¿Cuándo puedo conseguirlo?». Un interés tibio o moderado
rara vez permite crear startups con capacidad de crecer. Ahora hay que ser sincero y aparcar
el entusiasmo empresarial en la puerta.
Preguntas fundamentales para revisar y debatir:
¿El PMV genera un interés suficiente de «compra» o «participación»?
¿El producto es lo suficientemente emocionante como para estimular suficientes
referencias de clientes?
¿Los clientes referidos compran o participan a un ritmo
suficiente?
¿La visión del producto a largo plazo genera comentarios muy positivos entre los
clientes?
¿La última hipótesis sobre las características y beneficios del producto sigue
siendo válida y rentable? ¿La fecha de lanzamiento del producto, aunque sea a largo plazo, modifica el
interés por la compra?
Es necesario revisar también el calendario de envíos, observando los supuestos que sean
necesarios. Los clientes están comprando la visión completa, no sólo el PMV, y necesitan
saber cómo y cuándo dispondrán del producto evolucionado.
Uno de los síntomas más reveladores de una mala «solución» para las startups web/móvil
es fácil de ver: tener cientos de adquisiciones pero muy pocas activaciones. Los clientes
potenciales están de acuerdo en que se ha identificado un problema o una necesidad que les importa y llegaron tratando de aprender más, pero cuando lo hicieron, no les gustó la solución
propuesta.
La opinión de los clientes entonces es vital.
Lo primero es conocer sus sentimientos sobre el
producto, sitio o aplicación y lo que les gusta o no de éstos. A continuación, hay que
comprobar si les gusta el contenido. ¿El producto no cumplía con lo que se decía en los
mensajes (por ejemplo: «Perderá 10 kilos mañana») que les llevaron al sitio por primera vez?
¿Fue falta de confianza en el producto, falta de referencias (comentarios, testimonios,
gráficos o demos), o un contenido malo?
Hay que llegar al fondo de estas preguntas antes de
continuar, recogiendo todos los comentarios posibles, cara a cara, tanto de activados como
de no activados. ¿Qué llevó a los activados a inscribirse? ¿Qué faltaba en el contenido (o en
el producto, en el «argumento de ventas» o en la empresa) que podría haber cambiado la
opinión de los no activados?.
