Entrar en un mercado nuevo.
¿Qué pasa si no hay competencia? ¿Y si, después de hablar con todos los primeros clientes,
se sigue escuchando: «No hay nada como lo que la nueva empresa está ofreciendo»? ¿Y si,
después de ver todos los datos cuantitativos, no se pueden encontrar otras empresas con
productos similares? Felicidades. Se está creando un nuevo mercado.
A primera vista, un
nuevo mercado tiene un gran atractivo. ¿Qué podría ser mejor que un mercado sin
competencia? Y la ausencia de competencia por lo general significa que el precio no es un
problema de competitividad, sino una cuestión de lo que el mercado puede soportar. ¡Uauuu!
¡Sin competidores y con márgenes altos!
Una empresa que intenta crear un nuevo mercado es de un tipo radicalmente diferente de una
empresa que trata de entrar o volver a segmentar un mercado ya existente. Si bien no hay
batallas por la cuota de mercado con los competidores, tampoco hay clientes existentes. Si
no hay clientes, incluso un presupuesto infinito para crear demanda en el momento del
lanzamiento del producto, no va a hacer ganar cuota de mercado.
La creación de un nuevo
mercado tiene que ver con la educación y la adopción del cliente a largo plazo.
La entrada en mercados nuevos supone, con mucho, el desafío más caro para la creación
de demanda, sobre todo porque en los anuncios no se puede decir «más sabroso que
Yummies», o «más rápido que un Porsche», o «más barato que la marca X», ya que no existen
tales comparaciones. A riesgo de sonar pedante, crear un nuevo mercado significa que ese
mercado no existe en la actualidad, o sea, no hay clientes. Si se va a entrar en un nuevo
mercado.
