Historia de referencia.
El primer paso para generar contactos con los clientes es crear una historia de
referencia. Una historia de referencia profundiza en los problemas que se está tratando de
resolver, por qué es importante resolverlos y qué solución se está construyendo.
La historia suele comenzar con una introducción: «Hola, éste es Bob de New Banking
Product Inc. Me ha dado su nombre (indicar un nombre de referencia válido), que me
comentó que usted es la persona más capaz del (nombre del mercado/sector).» Continúa
dándole al potencial cliente una razón para aceptar la petición de reunión: «Estamos
empezando una empresa que quiere resolver el problema de las largas colas o filas de gente
delante de un cajero automático y estamos creando un nuevo software que se llama
Instanteller, pero no quiero venderle nada.
Sólo querrÃa una reunión de veinte minutos para
saber si tienen el problema de la acumulación de gente delante del cajero y aprender cómo
usted y su empresa resuelven los problemas de sus cajeros.»
¿Qué gana el contacto? «Pensamos que me podrÃa dar alguna información acerca de este
problema y yo podrÃa ofrecerle la información de la que dispongo sobre las tendencias
tecnológicas del sector.» Soltar aire.
Naturalmente, hay que modificar la historia, pero el objetivo sigue siendo el mismo:
conseguir programar reuniones (se podrÃa hacer a través del correo electrónico, pero es
mucho menos eficaz). Puede parecer fácil sobre el papel, pero si no se es un vendedor
profesional, puede ser muy difÃcil. A nadie le gusta llamar a personas desconocidas.
Los que
se inician en el descubrimiento de clientes suelen quedarse mirando el teléfono, dar una
vuelta alrededor de él, levantarlo y colgar sin hacer la llamada. Pero no hay más opción que
«lanzarse» y empezar a llamar. Y ¿saben lo mejor? No hay nada que llene más que escuchar
a un cliente potencial decir: «Bueno, sÃ, ése es exactamente el problema que tenemos. Tengo
veinte minutos para hablar, ¿quizá el martes?» ¡Bien!.
