Un vistazo.
La fase anterior comprobó el problema o la necesidad de los clientes y exploró su interés en
ellos. Esta fase comprueba si la solución a ese problema (la propuesta de valor) entusiasma
lo suficiente a los clientes como para comprar/utilizar el producto. Esta fase consta de cinco
pasos:
• Actualizar el modelo de negocio y poner al día al equipo. Es el momento de pivotar
o de continuar.
• Crear la presentación sobre la solución producto (canal físico) o la prueba del PMV
de alta fidelidad (canales web/móvil).
• Comprobar la solución producto (canal físico) o comenzar a medir el comportamiento
de los clientes (canales web/móvil).
• Volver a actualizar el modelo de negocio y poner al día al equipo.
• Identificar a los primeros miembros del consejo de asesores.
→ A las startups web/móvil les resulta difícil hacer que los clientes visualicen la solución
propuesta sin un producto mínimo viable (la mayoría de las startups deberían tener ya
operativo al menos su PMV de baja fidelidad). El PMV permite mostrar el producto a los
clientes para que puedan confirmar si mínimamente resuelve su problema. En este caso,
recoger las opiniones se concreta en debates online y reuniones en persona (y en este punto
no son viables los pantallazos ni los prototipos).
Con un mayor conocimiento de los clientes y de sus problemas es el momento para detener
el proceso de desarrollo de clientes y decidir si es necesario pivotar o continuar. Y aunque en
el caso de algunas startups ya se habrán producido pivotes, en este momento cada
emprendedor debe hacer una pausa y revisar los comentarios de los clientes sobre el problema y su importancia. Esa información, junto con los detalles obtenidos sobre los clientes, el
sector y la competencia, ha permitido a la empresa aprender mucho acerca de sus clientes, la
forma en que trabajan o juegan, el mercado y el problema y por cuya solución se está
creando/financiando esa empresa. Este aprendizaje hace que, casi con una certeza del ciento
por ciento, se pueda decir que al menos alguna hipótesis del modelo de negocio debe cambiar
(cuando se produce un cambio sustancial en una o más hipótesis del modelo de negocio, es
un pivote).
Esta fase debe empezar reuniendo a todos los directivos posibles (no sólo a los creadores del
negocio y a los miembros del consejo, sino también a los directores y mánagers) junto a los
inversores principales, para revisar la decisión sobre si pivotar o continuar. Se trata de
compartir todo lo que se ha aprendido, concentrándose en las opiniones de los clientes en
cuanto a la importancia o gravedad del problema o la necesidad (el posible encaje
producto/mercado). El grupo también debe analizar los nuevos datos que puedan afectar
a las hipótesis o supuestos hechos en la fase 1, modificándolas en caso necesario.
Habitualmente se suelen modificar la propuesta de valor o las especificaciones del producto,
los segmentos de clientes, los precios y el modelo de generación de ingresos.
