El plan y las herramientas de activación.
Mientras que el paso anterior, la adquisición, lleva posibles clientes a la puerta (a la página
de inicio/landing page), la activación consigue que se inscriban, o que hagan una descarga
gratuita o pagada, o un clic en algún sitio, o jueguen, o que escriban un post. Sea como sea
que se haga participar al usuario, la activación es el cuello de botella crítico del embudo de
ventas y es cuando el cliente inicia una relación con el producto o con la empresa como
miembro, usuario, suscriptor, jugador, o comprador. Tanto si se solicita compartir, jugar y
participar como hacer un pedido, éste es el momento en el que, por primera vez, un visitante
cruza la raya y se convierte en un usuario activo del sitio web o la aplicación.
En la activación, los usuarios deciden, por sí solos, participar o comprar el producto y la
decisión generalmente se toma en cuestión de segundos. Por tanto, la página de inicio o de
destino debe funcionar bien y rápido para activar a los «espectadores» recién «adquiridos» y
convertirlos en compradores, usuarios o en gente que quiere intentarlo (la activación también
ocurre en una app store, con un correo electrónico, a través del canal, o por teléfono). Si no
se consigue activar a la gente inmediatamente, como mínimo se debería poder conseguir que
se registren para intentar convencerles posteriormente para probar, participar, o comprar.
A menudo, e independientemente del sitio al que llegue, éste es total o parcialmente
desconocido para el cliente. Y se necesita algo parecido a lo siguiente para tratar de activarle,
utilizando un ejemplo simplificado de lo que pasa por la cabeza de un nuevo visitante al
llegar al sitio:
− ¿Por qué estoy aquí? Quieren que compre este nuevo juego multijugador online.
− ¿Qué tiene de especial? ¡Oh! Aquí hay una lista de características y razones para
comprarlo.
• ¿Cómo sé que es bueno? Aquí hay una demo, gente que lo
recomienda, comentarios de usuarios, etc.
− ¿Dónde puedo obtener más información? Veo enlaces a pruebas gratuitas, para
más información, etc.
− ¿Y ahora? ¿Qué quieren que haga? ¡Oh! Si hago clic aquí, podré
probarlo/comprarlo/registrarme.
Indicaciones para desarrollar el plan de «activación»
En la fase de validación de clientes, el plan de activación es en realidad un plan de pruebas
que busca realizar test A/B a todos los aspectos principales de la página de inicio/destino, desde el color y el contenido a las ofertas y la navegación. Es bueno empezar con
aproximaciones o supuestos, pero se debe iterar con rapidez a partir de las conclusiones que
se obtengan de las respuestas de los clientes.
