Herramientas para «aumentar los ingresos de clientes» en los canales web/móvil.
Conseguir que los clientes actuales compren más empieza por asegurarse de que están
satisfechos con el producto, con sus resultados y su precio. Después se puede intentar
venderles más productos, que accedan a un servicio superior, o ampliar sus contratos. Estas
actividades serán importantes en el largo plazo, por lo que sería recomendable probar al
menos algunas durante la validación de clientes. Algunos de los métodos básicos para
aumentar los ingresos que proceden de sus clientes son:
• Programas de ventas cruzadas que consigan que los compradores de un producto
adquieran productos adyacentes en el mismo pedido. Por ejemplo, conseguir que los
compradores de cartuchos de tóner compren papel, lápices y otros materiales de
oficina
• Programas de venta dirigida (upselling), que promueven la compra de productos de
gama «más» alta. Por ejemplo, adquirir paquetes de varios cartuchos de tóner en vez
de cartuchos individuales, o comprar la fotocopiadora, máquina de fax y otros equipos
de oficina junto con el tóner
• Programas de ventas adicionales (next sale), que se concentran en el siguiente
pedido: ¿Puede la empresa conseguir un contrato a largo plazo para el suministro de
cartuchos de tóner, o para venderle los sobres en los que introducir las copias, o para convertirse en su principal proveedor de material de oficina? Estas estrategias básicas
de aumento de ingresos de clientes funcionan tanto para los consumidores como para
B2B.
• Separación de un producto agregado (unbundling), que a veces ayuda a aumentar los
ingresos. Si un producto es complejo o desarrolla múltiples funciones, se podría
dividir en varios productos y vender cada uno por separado. Esta estrategia funciona
bien en sectores tecnológicos, software y con productos industriales.
En este punto, se hace necesario desarrollar una hipótesis sobre cómo la empresa va a
aumentar los ingresos procedentes de sus clientes y poner a prueba esas ideas con los clientes
(¿con quién si no?).
