Sitios web.
En esta etapa, los sitios web de las empresas que usan el canal físico deben proporcionar
información clara sobre la visión de empresa y del problema por cuya solución se fundó. El
trabajo en este paso consiste en conocer cuál es la cantidad de información sobre el producto
que el cliente debe obtener para que compre.
Como mínimo, la página web debe despertar el
interés y provocar la reflexión sobre el producto o sobre la empresa y dirigir a los
compradores eventuales al canal físico de ventas (para productos de bajo coste, el propio sitio
web podría incluso cerrar la venta). Por otro lado, el sitio no debe ofrecer a los clientes
razones para no comprar (no debe mostrar detalles sobre precios, requisitos de instalación,
etc.).
Sí debería animar a los clientes eventuales a relacionarse con la empresa. Es necesario
emplear el sitio para recoger toda la información que pueda proporcionar el cliente eventual
(es importante recordar que la tasa de respuesta cae en proporción directa al número de
«campos obligatorios» en un formulario de inscripción).
Herramientas de marketing social
Muchas compañías que venden productos físicos exclusivamente a través de un canal físico
utilizan páginas de Facebook, Twitter y otras herramientas de marketing social para difundir
su mensaje y captar a los clientes.
También utilizan estas herramientas virtuales para invitar
a sus clientes actuales y potenciales a recomendar los productos a sus compañeros y amigos.
Poner esas herramientas en funcionamiento y utilizarlas ambiciosamente es una forma
relativamente barata de acelerar el proceso de captación.
Correos electrónicos y herramientas de email marketing
Los correos electrónicos son una herramienta importante para comunicarse online con los
clientes reales y los potenciales porque normalmente se pueden delimitar e individualizar en
función de lo que se sabe de ellos.
Cuando se crean cuidadosamente para proporcionar
información útil más allá del puro discurso de ventas, pueden hacerse notar en las bandejas
de entrada más caóticas incluso de los posibles clientes más exigentes. Hay que crear mensajes y campañas de correo electrónico que reflejen lo que se sabe sobre el individuo y
diseñar campañas de múltiples correos electrónicos si se busca un resultado óptimo. También
hay que crear versiones digitales de folletos, documentos y de otros materiales comerciales
para que acompañen a los correos.
