Presentaciones comerciales.
Las presentaciones comerciales o de ventas deben ofrecer una versión actualizada e integrada de las presentaciones sobre el problema, la solución y el producto que se crearon durante el
descubrimiento de clientes, modificadas según el nuevo posicionamiento. El público al que
se dirigen esas presentaciones durante la validación de clientes son los primeros evangelistas,
no el gran público.
Deben describir brevemente el problema, las posibles soluciones
existentes y la nueva propuesta de solución, y luego los detalles sobre el producto. La
presentación no debe durar más de treinta minutos. Durante el descubrimiento de clientes es
posible que se necesiten diferentes presentaciones, en función del tipo de personas que tenían
alguna relevancia en las decisiones de compra dentro de una empresa o según los diferentes
tipos de consumidores.
¿Se hicieron presentaciones diferentes para los altos directivos y para
los empleados de nivel inferior?
¿Y para los técnicos?
¿Y para otras empresas de otros
sectores? En el caso de productos de consumo,
¿la presentación era diferente según
características demográficas?
¿Por nivel de ingresos?
¿Según la ubicación geográfica?
Una inversión que merece la pena realizar en estos momentos del desarrollo de clientes es la
de contratar ayuda profesional para desarrollar una plantilla de PowerPoint. Da a la empresa
un aspecto profesional y sólido aunque la oficina siga estando en un garaje o un sótano.
Demos/prototipos/vídeos.
La mayoría de la gente a la que se está tratando de vender algo no tiene la capacidad para
visualizar productos que no existen. De ahí que no todos sean creadores de negocios. Para
muchas personas, la mayoría de las ideas de productos son demasiado difíciles de entender
sin algún tipo de prueba o prototipo. Siempre que sea posible, es necesario preparar una
especie de prototipo, que funcione o no, que ilustre qué hace el producto y sus principales
argumentos de venta.
Como mínimo hay que tener una presentación con diapositivas, aunque
no tenga funcionalidad, o un breve vídeo. Idealmente, la presentación mostraría cómo se
resolvía anteriormente el problema y cómo se solucionará a partir de ahora. Se puede utilizar
cartón o poliestireno, o pueden ser unos cuantos dibujos sencillos, pero se debe «dar vida al
producto» siempre que sea posible. Los equipos de desarrollo de productos en las startups
con productos físicos a veces confunden una demo con un producto que funcione. Y no es
así.
Estas demos son las que «encienden la bombilla» encima de las cabezas de muchos primeros
evangelistas y despiertan su pasión por el producto.
