Hojas de características.
Es fácil confundir las hojas de características del producto, que detallan las características y
ventajas del producto, con las hojas de características de la solución, que detallan los
problemas de los clientes y unas soluciones de alto nivel. Unas u otras se necesitarán en
función del tipo de mercado. En un mercado ya existente, la atención se centra en el producto
y por qué éste es el mejor. En este caso, las hojas de características del producto son la mejor
alternativa. Sin embargo, si va a crear un nuevo mercado, o a clonar uno, serán más
apropiadas las hojas de características de una solución. Si se quiere volver a segmentar un
mercado, serán esenciales los dos tipos de hojas.
Demos/prototipos/vídeos
La mayoría de la gente a la que se está tratando de vender algo no tiene la capacidad para
visualizar productos que no existen. De ahí que no todos sean creadores de negocios. Para
muchas personas, la mayoría de las ideas de productos son demasiado difíciles de entender
sin algún tipo de prueba o prototipo. Siempre que sea posible, es necesario preparar una
especie de prototipo, que funcione o no, que ilustre qué hace el producto y sus principales
argumentos de venta.
Como mínimo hay que tener una presentación con diapositivas, aunque
no tenga funcionalidad, o un breve vídeo. Idealmente, la presentación mostraría cómo se
resolvía anteriormente el problema y cómo se solucionará a partir de ahora. Se puede utilizar
cartón o poliestireno, o pueden ser unos cuantos dibujos sencillos, pero se debe «dar vida al
producto» siempre que sea posible. Los equipos de desarrollo de productos en las startups
con productos físicos a veces confunden una demo con un producto que funcione. Y no es
así.
Estas demos son las que «encienden la bombilla» encima de las cabezas de muchos primeros
evangelistas y despiertan su pasión por el producto.
Listas de precios, contratos y sistema de facturación
Si todo va bien, alguien ya habrá preguntado: «¿Cuánto cuesta?» Hay que preparar listas de
precios, formularios de pedido y contratos. Estos documentos hacen que una startup pequeña parezca real. También obligan a codificar los supuestos sobre precios, configuraciones y
entrega del producto, descuentos y condiciones de venta. Los productos de consumo
requieren formas particulares para realizar los pedidos y habitualmente implican el
procesamiento de pagos con tarjetas de crédito, herramientas de e-commerce, etc.
