Plan de adquisición.
Seleccionar a quiénes captar (es decir, a qué clientes), qué tácticas de promoción utilizar, qué
decir y cómo decirlo (el contenido y el formato) debería ser fácil porque ya se hizo la mayor
parte del análisis y la planificación en descubrimiento de clientes. Este plan debe comenzar
haciendo referencia a tres hipótesis que se pensaron y documentaron cuando se crearon y probaron las del lienzo del modelo de negocio original:
• Los segmentos de clientes: clientes a los que hay que llegar (lo que orienta los correos
electrónicos, las acciones de marketing, publicidad y comunicación).
• Las relaciones con los clientes: cómo se llegará a los clientes (SEO, PPC, correos
electrónicos, comunicación personalizada, etc.).
• La propuesta de valor: qué hará que los clientes se interesen y se convenzan para
participar, visitar o comprar.
No hay que tener miedo en este momento de actualizar
o cambiar las hipótesis teniendo en cuenta la última información o incluso por instinto
porque siguen siendo sólo «los mejores supuestos» confirmados por unos pocos
clientes únicamente. Otras indicaciones que tener en cuenta:
o Recordar que esta prueba sirve para averiguar qué herramientas funcionan y
son baratas cuando se utilicen durante la creación de clientes, el siguiente
paso. No se trata del lanzamiento de una empresa o de un producto.
El objetivo
es aprender, no los ingresos, por tanto no hay que tener miedo de probar
muchas alternativas.
o Definir el éxito de cada prueba antes de hacerla, utilizando una métrica
pass/fail (por ejemplo, «una de cada cinco personas harán clic») y controlar
los resultados.
o Hay que ser la cosa más grande, mejor y más atractiva. Esto consiste en atraer
o invitar a los clientes hacia el producto, sitio o aplicación, por lo que hay que
hacerse el interesante y ser agradable (y, si fuera necesario, ser divertido o
gracioso) en lugar de lo contrario y ofrecer una compra fría y sin más. Es
necesario pensar como los clientes y ocupar un lugar destacado y visible allá
donde se piense que van a ir a buscar una solución como la de la startup (se
puede plantear estar en foros y comunidades online).
