Conservar todo el dinero hasta que sea necesario
El objetivo del desarrollo de clientes no es evitar gastar sino conservar el dinero mientras
se busca un modelo de negocio repetitivo y escalable. Una vez encontrado, hay que gastar
como si no fuera a haber mañana. Este párrafo es digno de una deconstrucción:
Conservar el dinero: Cuando una startup tiene dinero ilimitado (durante la burbuja
de internet, en un clima de riesgo reducido), puede quemarlo iterando sobre sus
errores. Cuando el dinero es escaso, sin posibilidad de rehacer los errores, es crucial
minimizar los derroches.
El proceso de desarrollo de clientes conserva efectivo al
no contratar comerciales o personal de marketing hasta que los creadores del
negocio conviertan las hipótesis en hechos y descubran un encaje
producto/mercado viable.
Mientras se busca: El modelo de desarrollo de clientes admite que, al principio, la
empresa y su modelo de negocio están basados únicamente en hipótesis, no en hechos,
y que los socios fundadores deben salir a la calle para convertir estas hipótesis en
datos de los clientes. «Salir a la calle», combinado con rápidas iteraciones y pivotes,
es fundamental para que se produzcan el descubrimiento y la validación de clientes
que propone el modelo.
Repetitivo: Las startups pueden obtener pedidos que provienen de las relaciones de
los miembros del consejo, de los creadores del negocio, de ingenierÃa, o de los
esfuerzos heroicos del consejero delegado. Y estas operaciones son bienvenidas, pero
no son repetibles por una organización comercial. No se trata de buscar operaciones
que generan ingresos una sola vez sino más bien un modelo de ventas que pueda.
Una parte integral de la filosofÃa del «aprendizaje y descubrimiento» del desarrollo de
clientes es compartir todo lo que se ha aprendido en la calle con los empleados, con los otros
socios fundadores e incluso con los inversores.
Tradicionalmente se hace en reuniones semanales para mantener informados a los empleados
y en reuniones del consejo para que los inversores puedan comprender los avances logrados
en la búsqueda del modelo de negocio. Pero la tecnologÃa del siglo XXI nos ha llevado a
lugares a los que nunca habrÃamos llegado antes. Ahora podemos comunicar todo lo que
estamos aprendiendo a todos los que lo necesitan casi en tiempo real.
