Problema/solución.
El proceso de descubrimiento de clientes busca un encaje problema/ solución:
«¿Hemos encontrado un problema que una gran cantidad de gente quiere que
resolvamos?», y
«¿Nuestra solución (un producto, un sitio web o una aplicación, también conocidas
como apps) resuelve ese problema de una manera convincente?».
En esencia, el descubrimiento de clientes determina si la propuesta de valor de una startup
coincide con lo que necesita el segmento de clientes que haya elegido como objetivo.
El encaje problema/solución del párrafo anterior significa prácticamente lo mismo que lo que
a veces se llama «encaje producto/mercado». Hasta cierto punto, en esta obra se utilizan
ambos términos indistintamente. Hay que tener en cuenta, sin embargo, que en mercados
multilaterales puede haber múltiples propuestas de valor y segmentos de clientes.
Aún en
estos casos el encaje problema/solución sólo se logra cuando el modelo de ingresos, los
precios y los esfuerzos de adquisición de clientes coinciden con las necesidades de los
clientes.
Desarrollar el producto para unos pocos, no para muchos
En empresas ya existentes, el objetivo de la dirección de producto y el marketing
tradicionales es elaborar un Documento de Requerimientos del Mercado (DRM) para
ingeniería que contenga el total de las peticiones de funciones posibles realizadas por los
clientes, cuyas prioridades se marcan según un esfuerzo de colaboración entre las direcciones
de producto, marketing, comercial e ingeniería.
