Presentación de la solución.
Se debe empezar recordando a la audiencia cuál es el problema que el producto debe resolver
y por qué la empresa cree que es importante resolver ese problema. Si todos están de acuerdo
sobre el problema y su importancia, comienza la presentación de la solución que se desarrolló
anteriormente (la mayoría de los emprendedores quieren hacer esto desde el primer día, por
lo que suponemos que, a estas alturas, cualquiera debería estar preparado para ello).
Y
siempre que sea posible se debe mostrar el producto, un prototipo básico o un PMV para
lograr el máximo impacto.
Después llega el tiempo de prestar atención. Una vez que han escuchado la descripción de la
solución,
¿cómo piensan los clientes que resuelve su problema?
¿Creen que es diferente?
¿Piensan que el producto está creando un nuevo mercado, o se trata de una versión mejorada
de un producto existente (y, si es así, mejor en qué)?
¿Bostezan o no parecen impresionados?
Habrá que comprobar otras alternativas.
¿Qué piensan los clientes sobre el modelo de
generación de ingresos propuesto y sobre el precio? ¿Cuáles son los precios de otros productos comparables?
Es importante reunir sistemáticamente las notas después de cada sesión en una hoja de
registro Recordar que ésta no es una acción de ventas sino
una prospección para ver si los clientes creen que el producto es una solución buena de un
problema importante (y para evaluar si la solución es tan buena como para que lleguen a
comprarla cuando esté listo el producto)
Cuando se hable con los clientes visionarios acerca de productos B2B de precio elevado, es
necesario hacer varias preguntas para confirmar la adopción. ¿Instalarían nuestro software
en toda la empresa si fuera gratis?, por ejemplo, confirma la seriedad de un cliente potencial.
Si el cliente no está dispuesto a instalar el software, ni siquiera de forma gratuita,
obviamente se está hablando con la persona equivocada.
Cuando un cliente está dispuesto
a visualizar el desembolso que supone la instalación de un producto, habría que preguntarle
cómo lo instalarían, cuántos usuarios lo utilizarían, qué grupos lo usarían en primer lugar,
qué criterios emplearían para medir su éxito, y demás. Al final de este ejercicio de
visualización, los clientes potenciales a veces llegan a instalar y utilizar mentalmente el
software.
Hay que llegar a preguntar «¿quién tiene el dinero?».
No hay nada más frustrante que
tener una serie de reuniones interesantes con los clientes durante meses sólo para descubrir
demasiado tarde en el ciclo de ventas que ningún departamento tiene presupuesto o que el
ciclo anual para nuevas inversiones se acaba de cerrar. Es necesario preguntar si existe
presupuesto en este momento para productos similares y qué departamento o individuo tiene
ese presupuesto. Esta información es fundamental para crear la hoja de ruta de las ventas.
