Consejos rápidos para hacer presentaciones.
Algunos consejos para allanar el camino:
− No pretender hacer todas las preguntas en cada entrevista de presentación de la
solución. Algunos clientes sabrán más sobre algunos aspectos del producto que
sobre otros.
− Son mucho más recomendables las conversaciones uno a uno que las reuniones
con grupos grandes. Se obtiene más información y las opiniones están más
pensadas.
− Hay que convertir las entrevistas en un principio del canal de ventas a partir del
interés de la gente en comprar.
− Es mejor encontrar características innecesarias para dejar de trabajar en ellas o
para eliminarlas que añadir otras nuevas. ¡El objetivo ahora es un PMV!
Sería muy optimista esperar que los clientes estuvieran de acuerdo con toda la información
en la primera presentación o que cada cliente supiera lo suficiente como para responder a
todas las preguntas. En realidad se trata de acumular las respuestas a todas las preguntas
hechas durante las visitas a los clientes. Completar esta fase significa comprender totalmente
los problemas de los clientes y conocer suficientemente su nivel de interés en el producto.
Conocer el canal
Si está involucrado cualquier canal indirecto de ventas, hay un grupo más que necesita ver la
presentación de la solución: los integrantes del posible canal. Y aunque es demasiado pronto
para formalizar compromisos con los miembros del canal, es importante reunirse con ellos
ahora y comprender lo que necesitan para vender el producto.
− ¿Qué tienen que escuchar o ver los integrantes del canal en los primeros clientes?
− ¿Cómo acceden los clientes al canal?
− ¿Es el tipo de producto que venderían de forma proactiva?
− ¿Quieren contenidos en los medios del sector, revisiones de productos y clientes
que les llamen y les pidan el producto?
− ¿Buscan incentivos financieros, como honorarios por arrendamiento de espacio
en los lineales, rentabilidad garantizada, o peor aún, un compromiso de «ventas
garantizadas» que les permita devolver lo que no se haya vendido?
Los integrantes del canal no sabrán espontáneamente cómo posicionar el nuevo producto o
su precio. Para los productos de un mercado ya existente es fácil decirles: «Es como aquel
otro que vendéis, pero es más rápido.» En los mercados que se han vuelto a segmentar y en
los nuevos los canales indirectos tienen más dificultades para entender cómo posicionar los
productos. Es necesario dedicar tiempo a comprender las motivaciones y los incentivos de
los miembros del canal y escuchar su opinión sobre las características, precios, oportunidades
de ventas, etc.
