Complementos y materiales.
Una vez que llegan al canal físico, ya sea a través de la web, Twitter o de un tradicional
anuncio en el periódico, los clientes antes o después se ven las caras con un vendedor. Y
cuando lo hacen a menudo se necesitan materiales y herramientas de ventas. En lugar de
escribir especificaciones y presentaciones de productos de cualquier manera es necesario
desarrollar un «plan complementario» con todos los elementos necesarios en cada etapa del
proceso de ventas
Una lista mínima de complementos en casi
cualquier empresa debería incluir los siguientes elementos:
• Sitio web
• Presentación comercial en PowerPoint.
• Demos, prototipos y vídeos.
• Hoja de características.
• Listas de precios, contratos y sistema de facturación.
No hay que olvidar los elementos más normales: documentación explicativa (white papers),
recortes de prensa sobre la empresa, testimonios de clientes, membretes, carpetas de
presentación y ¡tarjetas de visita!
Presentaciones comerciales
Las presentaciones comerciales o de ventas deben ofrecer una versión actualizada e integrada.
de las presentaciones sobre el problema, la solución y el producto que se crearon durante el
descubrimiento de clientes, modificadas según el nuevo posicionamiento. El público al que
se dirigen esas presentaciones durante la validación de clientes son los primeros evangelistas,
no el gran público. Deben describir brevemente el problema, las posibles soluciones
existentes y la nueva propuesta de solución, y luego los detalles sobre el producto.
La
presentación no debe durar más de treinta minutos. Durante el descubrimiento de clientes es
posible que se necesiten diferentes presentaciones, en función del tipo de personas que tenían
alguna relevancia en las decisiones de compra dentro de una empresa o según los diferentes
tipos de consumidores.
¿Se hicieron presentaciones diferentes para los altos directivos y para
los empleados de nivel inferior?
¿Y para los técnicos?
¿Y para otras empresas de otros
sectores? En el caso de productos de consumo, ¿la presentación era diferente según
características demográficas?
¿Por nivel de ingresos?
¿Según la ubicación geográfica?
Una inversión que merece la pena realizar en estos momentos del desarrollo de clientes es la
de contratar ayuda profesional para desarrollar una plantilla de PowerPoint. Da a la empresa
un aspecto profesional y sólido aunque la oficina siga estando en un garaje o un sótano.
