La reunión sobre el problema.
Cuando la presentación esté lista, hay que pensar en cómo la vamos a mostrar, en una pizarra
o encima de una mesa. Es necesario recordar que «mostrar» en este contexto significa
realmente pedir respuestas a los clientes. Por tanto, después de describir la lista de supuestos
problemas de la primera columna hay que hacer una pausa y preguntar a los clientes cuáles
piensan ellos que son los problemas, si es que falta alguno, qué orden de preferencia tendrían
los problemas para ellos y cuáles deben resolverse en lugar de «sería bueno» que se
resolvieran. Se tendrá éxito cuando el cliente diga que haría lo que fuera para resolver el
problema.
La presentación debe fomentar el debate. La mayoría de la gente entra a las reuniones
esperando que les «hablen», sobre todo en una primera reunión con alguien al que se
considera como un potencial proveedor. Si se utilizan diapositivas, por lo menos la mitad de
éstas debe crear una «pausa» que motive una respuesta más allá de un sí/ no. Mejor aún, si
en vez de emplear diapositivas se utilizan una hoja impresa o dos.
El siguiente tipo de
preguntas estimulan el debate sobre un problema:
− Creemos que éstos son los cinco principales problemas del sector. ¿Cómo los
clasificaría en función de su impacto en la empresa?
− Si usted pensara en tres problemas que tuviera que resolver (en este ámbito) el
próximo año, ¿cuáles serían y por qué son los «top 3»?
− ¿Cómo evalúa su empresa los nuevos productos? (¿por precio?, ¿por retorno?,
¿por características?).
¿Qué pasa si un cliente dice que las cuestiones que parecían importantes no lo son? En lugar
de sentirse derrotado hay que darse cuenta de que se acaban de obtener datos de gran valía.
Es posible que esto no sea lo que usted deseaba oír, pero resulta maravilloso contar con ese
conocimiento desde el principio.
Al final, hay que resumir el debate formulando dos preguntas: «¿Qué es lo que más le duele
sobre cómo trabaja? Si tuviera una varita mágica que pudiese cambiar cualquier cosa.
¿Cuál sería esa cosa?» (éstas son las «preguntas para salir a bolsa». Si se entienden las
respuestas a estas preguntas, la startup terminará saliendo a bolsa). Como quien no quiere la
cosa se debe preguntar: «¿Cuánto les cuesta este problema (en términos de pérdidas de
ingresos, clientes, tiempo o frustración, etc.)?» Se empleará esta cifra posteriormente en la
etapa de validación de clientes, cuando se desarrolle una presentación de ventas/producto.
