Comprobar el modelo de negocio.
¿Las acciones realizadas en descubrimiento de clientes han confirmado las hipótesis (o
supuestos) con hechos reales? ¿Es el momento de pasar a validación de clientes, es decir, a
comprobar si el modelo de negocio puede crecer?
Hay tres preguntas fundamentales que habría que responder:
1. ¿Se ha producido un encaje producto/mercado? ¿Existe una demanda considerable
que quiere resolver el problema? ¿El producto da respuesta suficiente a esa demanda
en opinión de los clientes?
2. ¿Quiénes son los clientes y cómo se llega a ellos? ¿Se comprenden las características
demográficas y los arquetipos del grupo de clientes objetivo?, y ¿se conoce
suficientemente su comportamiento como para encontrarlos de forma rentable?
3. ¿Se puede ganar dinero y hacer crecer la empresa? ¿Se puede crecer de forma
predecible y lo suficiente como para construir una gran empresa?
Si las respuestas a este análisis animan a «continuar», es importante recordar que todavía no
es el momento de lanzar el producto. Esta decisión de si seguir/no seguir en realidad responde
a una única pregunta: ¿se tiene suficiente confianza en el interés de los clientes y en el encaje
producto/mercado para continuar con la validación de los clientes y comprobar si el modelo
de negocio de la startup se puede multiplicar por cinco, diez o más? A menudo, esto es
frustrante para los emprendedores que toman la decisión de «continuar», ya que están
deseando ponerse en marcha y empezar a producir y a vender. Después de todo, eso es lo que
los emprendedores hacen.
Pero también es una trampa peligrosa: la validación de clientes
acelera el gasto, lo que implica, si no se consigue el éxito, perder el puesto de trabajo, el
dinero invertido, o ambos (como hemos repetido, este proceso no es fácil).
¿Este negocio merece la pena?.
Es necesario detener al equipo y a los inversores y responder juntos a las preguntas anteriores.
Como mínimo, la cuestión de «pivotar o continuar» se lleva toda una reunión del consejo de administración.
Habitualmente, esta evaluación obliga al menos a otro viaje más al comienzo
del proceso de descubrimiento. ¡Ésta es la norma! Es mucho mejor encontrar ahora algún
fallo antes de seguir invirtiendo más años con semanas de cien horas de trabajo.
