Hojas de características.
Es fácil confundir las hojas de características del producto, que detallan las características y
ventajas del producto, con las hojas de características de la solución, que detallan los
problemas de los clientes y unas soluciones de alto nivel. Unas u otras se necesitarán en
función del tipo de mercado. En un mercado ya existente, la atención se centra en el producto
y por qué éste es el mejor. En este caso, las hojas de características del producto son la mejor
alternativa.
Sin embargo, si va a crear un nuevo mercado, o a clonar uno, serán más
apropiadas las hojas de características de una solución. Si se quiere volver a segmentar un
mercado, serán esenciales los dos tipos de hojas.
Listas de precios, contratos y sistema de facturación
Si todo va bien, alguien ya habrá preguntado: «¿Cuánto cuesta?» Hay que preparar listas de
precios, formularios de pedido y contratos. Estos documentos hacen que una startup pequeña.
Parezca real. También obligan a codificar los supuestos sobre precios, configuraciones y
entrega del producto, descuentos y condiciones de venta. Los productos de consumo
requieren formas particulares para realizar los pedidos y habitualmente implican el
procesamiento de pagos con tarjetas de crédito, herramientas de e-commerce, etc.
En la validación, las startups que venden B2B tienen dos públicos diferentes para los
materiales complementarios: los primeros evangelistas y los guardianes tecnológicos, y cada
tipo requiere diferentes mensajes y materiales.
Los primeros evangelistas
compran la visión y luego el producto. Por lo tanto, es necesario que los materiales sean lo
suficientemente claros y detallados en relación con la visión y las ventajas, para ayudar a los
primeros evangelistas a vender la idea ellos mismos, cuando termine la presentación, a sus
empresas o a sus amigos o familiares.
La mayoría de las situaciones de venta B2B requieren una visión técnica con un detalle
evidentemente más profundo de la información para otros actores del ciclo de ventas. Se
pueden tratar estos temas específicos en documentos de trabajo (white papers) que pueden
describir esas áreas de interés o de preocupación.
