Pensar en la escalabilidad.
No sólo es un reto buscar clientes que tengan
interés, también hay que pensar que se necesita un montón de ellos para tener éxito. ¿Qué pasa si la startup alcanza el punto de equilibrio con, por ejemplo, un un millón de usuarios
activados (un objetivo modesto para muchos negocios web financiados con capital riesgo)?
En la fase de creación de clientes es posible que haya que invitar a 500 millones de personas
a visitar el sitio (potencialmente un esfuerzo como para partirle la espalda a cualquiera si lo
que se espera es activar a sólo un millón de usuarios).
A menos que la adquisición de clientes de esta hipotética empresa sea casi totalmente viral,
el coste de llegar a 500 millones de personas se traducirá en quedarse sin dinero. Para evitarlo,
se debería haber encontrado un problema importante o doloroso, o una necesidad grave del
cliente (para después resolver el problema o satisfacer la necesidad). La capacidad de atraer
a un gran número de clientes es lo que va a permitir crear o romper el negocio. Por tanto, si
las tasas de respuesta no se acercan mínimamente a las planteadas en la hipótesis sobre las
relaciones con clientes, es momento de revisar el modelo de negocio.
La confusión sobre el «just do it»
Cada vez más a menudo, incluso en esta etapa tan temprana del descubrimiento de clientes,
algunos inversores animan a las startups a romper todas las reglas y a «lanzarse ya», o sea, a
lanzar el producto aunque no exista (de todos modos, los emprendedores son conocidos
infractores del orden establecido).
Y esa fórmula siempre es una opción, aunque hay que
tener en cuenta que los inversores cuentan como mínimo con una cartera de diez, veinte o
más startups, por lo que su riesgo se distribuye. Los socios fundadores de un negocio, por el
contrario, distribuyen su riesgo en una cartera de una startup. Hay momentos en los que
olvidar por completo este libro y «lanzarse» tiene sentido (si existe una burbuja en el
mercado, si la reacción de los clientes al concepto es increíble, etc.), pero habría que
asegurarse de conocer la causa.
