Herramientas online para empresas.
Incluso aunque la estrategia de canal principal de la empresa sea la distribución física, los
clientes hoy buscan los productos online, por lo que será necesaria una serie de herramientas
virtuales básicas para captar la atención, para que soliciten una prueba y para proporcionar
información sobre los productos desde la web. Estas herramientas casi siempre incluyen un
sitio web, algún programa de marketing viral para encontrar clientes y folletos digitales y
otros materiales de venta similares. Además, las redes sociales se han convertido en fuentes
de multitud de clientes, incluso para los bienes físicos más mundanos, y cada día aparecen
un montón de nuevas ideas de productos en Twitter.
Incluso los productos más complejos «de la vieja escuela» […] se anuncian a través de
multitud de sitios web y de enormes programas de marketing online.
Incluso los productos «de la vieja escuela» más complejos como los equipos y los materiales
de construcción se anuncian a través de multitud de sitios web y de enormes programas de
marketing online. La consecuencia es que las empresas que utilizan el canal físico deben
explorar y desarrollar planes de captación de clientes y de marketing online, incluso aunque
sus bombas, compresores y grava sólo se vendan en el mostrador de un almacén rústico.
Con
almacén o sin él, el comprador de hoy normalmente busca los productos online.
El marketing moderno trata tanto de «tirar» (pull) de los clientes hacia un producto como de
«empujar» (push) un servicio hacia ellos. Por ejemplo, un correo electrónico en una bandeja
de entrada o un comercial en un despacho están para empujar un producto hacia el cliente.
Unas muestras en un mostrador de Costco o los buscadores invitan, o tiran, del cliente hacia
el producto, animándole a explorar voluntariamente algo que despertó su interés.
La
campañas y herramientas de marketing más potentes se deben combinar para equilibrar las
acciones «tirar y empujar» de marketing.
Éstas son algunas pautas que hay que tener en cuenta en la preparación de esos materiales.
Sitios web
En esta etapa, los sitios web de las empresas que usan el canal físico deben proporcionar
información clara sobre la visión de empresa y del problema por cuya solución se fundó. El
trabajo en este paso consiste en conocer cuál es la cantidad de información sobre el producto
que el cliente debe obtener para que compre. Como mínimo, la página web debe despertar el
interés y provocar la reflexión sobre el producto o sobre la empresa y dirigir a los
compradores eventuales al canal físico de ventas (para productos de bajo coste, el propio sitio
web podría incluso cerrar la venta). Por otro lado, el sitio no debe ofrecer a los clientes
razones para no comprar (no debe mostrar detalles sobre precios, requisitos de instalación,
etc.). Sí debería animar a los clientes eventuales a relacionarse con la empresa. Es necesario
emplear el sitio para recoger toda la información que pueda proporcionar el cliente eventual
(es importante recordar que la tasa de respuesta cae en proporción directa al número de
«campos obligatorios» en un formulario de inscripción).
