¿Se ha encontrado un encaje producto/mercado?.
El encaje producto/mercado tiene tres componentes:
1. ¿El problema o necesidad que se quiere resolver es urgente o vital para muchos
clientes? En otras palabras, ¿hay un mercado? (sustituya «muchos» por un cifra real
que sirva como criterio «pass/fail»).
2. ¿El producto soluciona el problema o satisface la necesidad por un precio que los
clientes pagarían gustosamente? (Por supuesto hay que responder con la cifra real que
se encuentra en el modelo de negocio.)
3. ¿Hay suficientes clientes (indicar número) «por ahí» para convertir esta oportunidad
en un negocio de tamaño (indicar volumen) considerable?
Este punto de control es lo suficientemente importante como para tomarse tiempo en
responder cada una de estas preguntas ¿Se está atacando un problema grave o solucionando una necesidad relevante?
Esta pregunta debería haberse respondido por completo haciéndosela directamente a los
clientes, online o, mucho mejor, personalmente. ¿Se han repetido constantemente las
respuestas demostrando un interés del estilo de: «¡Éste es un problema (o necesidad)
prioritario, de los primeros de mi lista!» Sería incluso mejor si añaden comentarios tipo:
«Pagaría cualquier cosa por resolver este problema», o «Mi solución de andar por casa no es
lo suficientemente buena».
Ahora sólo importa si el nivel de interés es alto y constante. Y
eso define una oportunidad de mercado.
Preguntas fundamentales para revisar y debatir:
− ¿Los clientes tienen amigos o compañeros de trabajo con problemas o necesidades
similares? ¿Pensaban que el problema era lo suficientemente importante como para
hablar de él, o buscar ayuda, entre sus amigos o compañeros de trabajo?
− ¿Los clientes con los que se trabajó habían intentado crear alguna solución
provisional o forma de evitar el problema que el producto de la startup va a resolver?
¿La mayoría de los clientes calificaron el problema o la necesidad con una gravedad
de 8, 9 o 10 sobre 10?
− ¿La mayoría de los clientes calificaron el dolor causado por el problema con un 5, o
casi, sobre 5?
− Revisar el diagrama de rutinas, o del día a día, de los clientes antes y después.
− ¿Se produjo una gran diferencia después de comprar el producto?
− ¿Los clientes estaban sensiblemente emocionados?
− ¿Los clientes dicen que estarían dispuestos a pagar por esa diferencia?
