Pivotar o continuar.
Independientemente del canal, esta etapa concluye cuando termina el primero de muchos
debates sobre si pivotar o continuar. La dirección y los inversores confirman que están
seguros de que la empresa ha descubierto un problema que afecta a un universo de clientes
considerable, que está suficientemente preocupado y quieren que se resuelva. Si no es asÃ, es
hora de volver a pensar la propuesta de valor y atacar un problema más grave o una necesidad
de mayor interés o urgencia relacionado con un universo de clientes más amplio. Si el
universo estuviera interesado en solucionar el problema, el grupo pasarÃa a presentar su
solución producto potencial a los clientes.
Un último consejo: recopilar y reunir las conclusiones sobre los clientes no es un
problema de contabilidad. Sencillamente, no se trata de sumar el número de respuestas,
sino que se intenta aprender, comprender y conocer a partir de los datos. Y por encima de
todo, se buscan manadas de clientes que intenten quitarles el producto de las manos antes de
que lo puedan tener sus amigos o su competencia.
Revisar el problema. Primero, recordando a la audiencia los problemas que el producto
deberÃa resolver y por qué es importante, o urgente, y disponer de una solución. Hacer una
pausa para volver a validar la importancia que tiene resolver el problema. Si surgen sorpresas,
volver a la fase 2.
Describir la solución, mostrando el producto si fuera posible, pero también los bocetos o
prototipos de los conceptos o caracterÃsticas esenciales ayuda a los clientes a comprenderla.
Hacer una pausa para comprobar su reacción.
¿Están de acuerdo los clientes en que resuelve
el problema?
Dibujar las rutinas del cliente antes y después del nuevo producto. Validar las diferencias
entre «el antes y el después». Describir a quién más podrÃa beneficiar la solución en la
organización del cliente.
Hay que entender la ecuación que produce valor: algunos clientes pagarÃan lo que fuese por
un producto que resuelve un problema muy serio. A veces, las caracterÃsticas de productos
de otros fabricantes aumentan el valor cuando complementan el producto que se presenta.
El
debate sobre el precio debe mantenerse fluido dejando claros los valores principales que haya
identificado el prospecto. Y es importante estar atento a aquellas agradables oportunidades
que permiten aumentar el precio.
