Marketing (físico).
La captación de clientes en el canal físico se desarrolla en un proceso de cuatro etapas:
atención, interés, reflexión y compra. Para facilitar el proceso de venta se debe utilizar la
propuesta única de venta que se creó en el paso anterior y producir a partir de ella los
materiales comerciales y de marketing (listas de características, presentaciones, sitio web,
etc.), a los que nos referiremos como «marketing complementario o adicional». El equipo de
ventas entregará o presentará estos complementos a los clientes potenciales y a través del
sitio web para comunicar las razones por las que los clientes deben comprar.
En el canal físico, el objetivo que se persigue con el material de marketing no es cerrar la
venta, sino atraer clientes potenciales al embudo de ventas, en el que las ubicaciones físicas,
los vendedores, y los materiales comerciales de apoyo son los encargados de concretar una
transacción.
El material debe dar la información suficiente para generar curiosidad entre la gente y
provocar una interacción con los comerciales (pero no tanta información como para que
puedan decidir no comprar sin antes haberse relacionado con el canal). Los ayudantes de
carne y hueso necesitan una variedad de herramientas para cerrar una venta y en este paso se
planificará y creará una primera versión del conjunto de esas herramientas que ayudan a
cerrar ventas.
Esta sección describe herramientas para vender online y físicas y cómo adecuarlas según el
tipo de clientes.
Mucha de la información sobre los materiales (características del producto, ventajas,
especificaciones) se encuentra en las hipótesis desarrolladas y perfeccionadas durante el
descubrimiento de clientes. No hay que gastar el dinero en diseños llamativos o en grandes
tiradas, pero hay que producir materiales claros y profesionales sabiendo que van a cambiar
según los comentarios de los clientes.
