Conseguir conocer el mercado (físico).
Armados con un mejor conocimiento de los clientes es el momento de completar lo que se
sabe del mercado global reuniéndose con empresas de mercados adyacentes, con analistas
del sector, con gente de la prensa y con otras personas influyentes. Se puede ir a ferias y
conferencias del sector para comprender la forma y la dirección del mercado que se está a
punto de crear.
Cuando se crea una empresa se debe tener una vaga idea de qué compañías se encuentran en
los mercados adyacentes, o son parte de la infraestructura o los ecosistemas del negocio.
A
través de contactos propios, pero más normalmente a través de recomendaciones, se debe
invitar a comer a los responsables de esas otras empresas. A cambio, hay que conseguir
información, no sobre la competencia, sino respuestas a preguntas como: ¿Cuáles son las
tendencias del sector? ¿Cuáles son las principales necesidades de los clientes que no se han
resuelto? ¿Quiénes son los principales actores en este mercado? ¿Qué se debe leer? ¿A quién
se debe conocer? ¿Qué se debe preguntar? ¿A qué clientes se debe llamar?
¿Qué motivará a estas personas a admitir una reunión? La mayoría no lo hará porque son
buenos de corazón, sino que lo harán si existe un «intercambio». Si pueden aprender acerca
de un problema principal y de una solución, ofrecerán su conocimiento y experiencia del
sector.
Y como se hizo con la presentación del problema a los clientes potenciales, tampoco aquí
hay que presentar o vender, sólo escuchar y aprender.
También se puede invertir tiempo
invitando a los clientes más amables a comer y pedirles que identifiquen a los competidores
potenciales, internos y externos. ¿Quién creen ellos que tiene productos similares? ¿Quién es
un innovador en este ámbito? ¿Se ha probado esta solución en otras partes de su empresa?
¿Hay alguien dentro de su empresa intentando construir este producto? Es increíble lo mucho
que se puede aprender de la gente que podría comprar un producto.
Se pueden formular estas preguntas a contactos en mercados adyacentes, y cuando se haya
practicado con ellos, tratar de repetirlas con los influenciadores y prescriptores clave del
sector que se identificaron en la fase 1.
Es raro que una empresa no tenga un sitio web. Y éste proporciona un tesoro lleno de
información, literalmente al alcance de la mano, sobre la competencia, el mercado y el sector
en los que la empresa va a competir. Se puede empezar a buscar en Google sobre el problema
y, por ejemplo, leer algunos cientos de los primeros enlaces.
Es recomendable ser lo más
específico posible en la selección de los términos de búsqueda y probar diferentes búsquedas
para obtener la máxima información. Este esfuerzo proporciona una gran cantidad de
información sobre el mercado, incluyendo noticias sobre el tipo de mercado, las empresas
proveedoras de soluciones y los blogs y sitios web principales que informan sobre el sector,
sus expertos y consultores.
