Apoyo/aprobación.
Esta matriz indicaba que incluso con el apoyo de un directivo visionario de una división
operativa, E.piphany tenía que vender el producto a cuatro grupos en total para cerrar una
operación. Sin el apoyo de una división operativa de la empresa y sin la «aprobación» de TI,
no podíamos cerrar la operación. Desde el principio era evidente que si la organización de TI
estaba decidida a oponerse a una venta de E.piphany, muy probablemente tendría éxito. Y
esta información fue de gran valor. Fue uno de los muchos «¡ajá!» que hicieron de E.piphany
un éxito. Encontramos la forma de resolver el problema porque uno de los fundadores y el
responsable comercial estuvieron presentes en el fracaso inicial de la estrategia de ventas y
se convencieron de la necesidad de dedicar tiempo a encontrar la forma de pivotar la
estrategia de ventas.
Las primeras acciones comerciales se quedaron cortas ya que ignoraban el hecho de que una
venta de E.piphany a una empresa era diferente de la venta de otros productos B2B. La
consecuencia más evidente fue el fracaso a la hora de conseguir el apoyo de la organización
de TI. Con las llamadas de ventas era más fácil lograr que la gente en la parte operativa se
entusiasmara que conseguir algún interés entre la organización de TI sobre un conjunto de
aplicaciones que podrían ayudar a ventas, servicios o marketing.
En algunos casos, E.piphany
dio por válidos los comentarios de los convencidos posibles clientes de las divisiones
operativas cuando dijeron que podían hacer que el CIO y el departamento de TI «asumieran
su responsabilidad» y aprobaran la compra. En otros casos, se omitieron pasos necesarios y
se supuso que con unos cuantos usuarios entusiastas se podría cerrar la venta. En rarísimas
ocasiones se confirmó esto.
Unimos entonces los datos relacionados con el fracaso y con el éxito en la venta en un «mapa
de influencia». Ya habíamos determinado que:
a. necesitábamos el apoyo de cuatro grupos para lograr un acuerdo
b. sería más difícil de conseguir el acuerdo con TI que con otros usuarios
c. el personal de TI de bajo nivel se opondría a la idea
