Probar a vender.
Habrá que comprar una maleta grande y un montón de billetes de avión, y despedirse de la
familia porque esta fase de la validación obliga a los emprendedores a estar en la carretera,
«probando a vender» hasta que las hipótesis se confirmen con pedidos reales a precio de
venta o casi. Es hora de hacer frente a alguien más que un puñado de primeros evangelistas
y de intentar conseguir unos pedidos iniciales.
Probar a vender.
Cualquiera puede regalar o realizar un gran descuento en un producto para conseguir
un pedido, pero eso no confirma las verdaderas intenciones de compra. Los primeros
evangelistas ven la ventaja de conseguir el nuevo producto antes que sus competidores o que
los vecinos envidiosos. El primer evangelista por definición casi saltará sobre la mesa y
agarrará a alguien por el cuello para conseguir ser de los primeros en tener acceso al producto.
Lo necesita para curar una dolencia grave o para lograr una ventaja competitiva (y con el
tiempo ayudarán a mejorar el producto).
Pero el interés de los clientes se comprueba
realmente cuando el producto se vende por el precio más próximo al real que se pueda. De
hecho, hay que denominar aquel acceso al producto como «programa para conseguirlo antes
que nadie» y los primeros clientes deben pelear para formar parte de él. ¿No hay interés?
Entonces se habrá conseguido una información muy valiosa sobre la importancia que los
clientes más valiosos dan al producto.
Hay dos riesgos que hay que tener en cuenta con los primeros evangelistas. Uno de ellos son
las peticiones de adaptaciones.
Los clientes visionarios pueden solicitar ampliaciones o
modificaciones especiales del producto estándar. A veces, estas solicitudes son interesantes.
Si hay suficientes clientes que piden el mismo conjunto de características «especiales», ya
no son especiales sino que los clientes están indicando cuáles son los requisitos «necesarios»
del producto. El arte del emprendedor está en saber cuándo incorporar dichas peticiones en
las especificaciones y convertirlas en características.
El peligro y el reto es evitar una
migración involuntaria a un negocio de productos bajo pedido, en el que todos los aspectos
económicos cambian, y que deja habitualmente a la empresa en una situación inconveniente.
El otro riesgo de los primeros evangelistas es que soliciten alguna cláusula de «exclusividad»
o de «nación favorecida». Desde el punto de vista del cliente es una petición razonable y
racional: «Voy a arriesgarme por ti y por tanto quiero una ventaja competitiva: quiero ser el
único que tendrá el producto» (una exclusiva). O, «yo quiero el mejor precio para siempre»
por haber sido el primero. Hay que tener mucho cuidado en estos casos.
A menudo se trata
de solicitudes de ejecutivos de grandes empresas con poco conocimiento real de cómo
funciona una startup. No hay que renunciar a los derechos para vender a otros clientes o se
terminará como una subsidiaria para desarrollos de la primera empresa que consiga la
exclusiva.
