Prepararse para vender.
En la mayoría de las startups, el equipo creador del negocio está orientado al producto y rara
vez incluye a un profesional de ventas. Y aunque los socios fundadores suelen hacer muy
bien solos la búsqueda de primeros evangelistas, a menudo carecen de la habilidad o
experiencia para convertir esas relaciones en pedidos.
Con la puesta en marcha de las
acciones comerciales es el momento de determinar sinceramente si el equipo fundador tiene
la experiencia necesaria para cerrar ventas. ¿El equipo sabe cómo negociar con un comprador
o un responsable de compras? ¿Sabe negociar los términos del acuerdo con un responsable
financiero? ¿Los fundadores están dispuestos a arriesgar la empresa confiándola a su
capacidad para cerrar la primera venta? Si no es así, es el momento de contratar a un
responsable comercial.
Un responsable comercial no es un vicepresidente de ventas que quiere construir y gestionar
una gran organización de ventas a toda prisa. Los buenos responsables de ventas son
agresivos, les gustan los mercados sin hacer, quieren una gran compensación si consiguen el
éxito y no tienen interés en crear una organización de ventas.
Estos profesionales
normalmente son vendedores expertos que trabajan con startups no sólo por sus contactos en
el mercado objetivo, sino también por su extraordinaria capacidad para escuchar, para
reconocer patrones y de colaboración. Les gusta encontrar nuevos mercados y cerrar ventas,
y no están dispuestos a sentarse detrás de un escritorio.
Y aunque el responsable comercial sea una parte integral de la validación de clientes, los
creadores del negocio y el consejero delegado todavía tienen que liderar activamente el
proceso. Juntos, los fundadores y el responsable comercial, forman el núcleo del equipo de
desarrollo de clientes. Su trabajo es encontrar y aprender información suficiente para
construir las hojas de ruta para vender y para construir los canales.
Lanzarse a recorrer el
proceso de validación de clientes sin un responsable comercial puede tener sentido mientras
no se paralice el progreso. Si llega ese momento, hay que contratar a ese profesional.
El valor
de éste es incalculable si consigue reuniones, realiza seguimientos y cierra ventas. Eso sí,
contar con un responsable comercial de ninguna manera evita a los socios fundadores tener
que seguir hablando personalmente con los clientes.
