Validar el modelo de negocio.
Ha sido un largo camino, pero la mayor parte de las hipótesis sobre el modelo del negocio
que se plantearon en el descubrimiento de clientes se ha convertido en hechos. Y esto se ha
conseguido porque se han realizado muchas pruebas gracias a las interacciones cara a cara
con los clientes. Por ejemplo, si la hipótesis sobre las relaciones con los clientes indicaba que
uno de cada cinco clientes adquiridos se activaría y pagaría por el servicio o aplicación, en
validación se demostró esto realmente con cientos o miles de clientes. O se ha confirmado
que las personas vuelven al producto o aplicación tres veces a la semana durante un promedio
de veinte minutos por visita o se gastan en una visita 100 dólares al mes.
El equipo debe reunir los datos recogidos en la última fase en su «centro de operaciones»,
utilizar la lista de comprobación para revisar las hipótesis del modelo de negocio, caja por
caja, y verificar que existen respuestas definitivas, basadas en hechos, como mínimo a todas
las preguntas de esa lista de comprobación.
En esta fase final de la validación de clientes, la empresa debe preguntarse las mismas
cuestiones que ya se formuló en la fase 4 del descubrimiento de clientes.
Pero en este
momento debe tener muchas más pruebas cuantitativas e inequívocas de las respuestas
porque se ha hablado con muchos más clientes y se han completado muchas más pruebas.
Las startups web/móvil tienen un conjunto especial de hipótesis sobre el modelo de
negocio que hay que comprobar, en particular sobre las acciones de
«captación/retención/ampliación» de las relaciones con los clientes. Éstas preguntas son:
• ¿La empresa ha demostrado que puede adquirir y activar a un número cada vez mayor
de clientes a un coste que se encuentra dentro de la estructura de costes?
• ¿Se ha demostrado que los clientes adquiridos compran y se «quedan» en la empresa
en cantidad suficiente como para cumplir el plan de ingresos?
• ¿Los clientes están recomendando a otros clientes de buena calidad en cantidad
suficiente como para confirmar que esta forma de captación, a menudo gratuita,
reduce el coste medio de adquisición?
• En mercados multilaterales, ¿los clientes visitan con suficiente frecuencia, participan
activamente y se mantienen activos el tiempo suficiente como para permitir a la
empresa generar los ingresos que necesita para tener éxito?
