Optimizar el proceso.
En la fase previa se describieron las lecciones básicas sobre la optimización del trabajo
que realizar en startups web/móvil y se revisaron las herramientas y técnicas que se utilizarán
para crear la estrategia de optimización. En esta fase se emplea todo lo aprendido poniéndolo
a funcionar sobre la parte más ancha del embudo de «captación de clientes» (de dónde llegan
los clientes), es decir, sobre los pasos de adquisición y activación del ciclo «captación,
retención y ampliación de ingresos».
Para algunos sitios web, el 98 por ciento de las personas que los visitan (los
«adquiridos») nunca vuelven. Eso significa que sólo un dos por ciento de los potenciales
clientes adquiridos podrían convertirse en clientes o usuarios, aunque se hayan invertido
muchos millones en ello. Si esa estadística no llama la atención sobre la necesidad de
optimizar las acciones de activación, ¡probablemente nada lo hará!
¿Cómo optimiza una startup sus acciones de «captación de clientes»?
Los objetivos de optimización varían según el modelo de negocio. Por ejemplo:
• Los productos que se compran por suscripción (por ejemplo, los productos SaaS)
tratan de conseguir que los clientes exploren, prueben, o utilicen el producto de la
manera que mejor les venga, a menudo con la fórmula freemium o versiones de prueba
muy baratas.
• Los productos y servicios caros se esfuerzan por conseguir que los clientes lleguen y
se mantengan a través de un canal de ventas determinado.
• Las aplicaciones y los juegos baratos a menudo tratan de cerrar la venta tan pronto
como atraen a los clientes.
• Las redes sociales intentan que los usuarios participen
por primera vez en la red, que después la utilicen por lo menos un par de veces más
para conseguir «engancharles», y finalmente conseguir que inviten a sus amigos.
• Los negocios en mercados multilaterales tratan de atraer a usuarios que utilicen el
sitio con frecuencia, que permanezcan allí mucho tiempo y que traigan a sus amigos.
• Los marketplaces (como Etsy o eBay) animan a los vendedores a unirse, a ofrecer
muchos artículos y a tener éxito rápidamente sólo por vender a través del sitio.
