Datos y conclusiones.
Hasta este momento, el equipo ha reunido una enorme cantidad de datos objetivos, de los
análisis del sector y de los segmentos de clientes, a partir de los comentarios de los clientes,
de los resultados de los programas de marketing, sobre el canal y los costes, y muchos más.
Los datos se deben contrastar y, si hay deficiencias, discrepancias o anomalías, es necesario
resolverlas a lo largo del camino. Algunos ejemplos:
• La empresa necesita 10.000 clientes para ser rentable pero el mercado no es tan
grande.
• La captación de clientes es demasiado complicada o el coste de los canales es
demasiado alto y esto hace que la empresa no sea rentable.
• La hoja de ruta para vender es demasiado larga y compleja, lo que produce que el
coste de las ventas sea demasiado alto.
• A pesar de todos los esfuerzos, los prescriptores no traen nuevos clientes.
Estas anomalías son relativamente fáciles de detectar cuando se reúnen todos los datos en
una habitación. A menudo motivan más debates sobre el desarrollo de clientes, canales, o
productos. A veces, producen un pivote del modelo de negocio.
