Vender a través del canal (físico).
Esta sección sobre la hoja de ruta para desarrollar un canal de ventas asume que durante el
descubrimiento de clientes el equipo evaluó las alternativas de canales de distribución y eligió
uno en particular. La idea es conseguir que funcione un canal de ventas para luego incorporar
el resto.
En vez de intentar abarcar mucho […] al principio hay que concentrarse en un solo
canal.
¿Y qué pasa si no se está seguro de que ése sea el canal adecuado? Puede pasar pero esto es
sólo una prueba. En vez de intentar abarcar mucho, probando muchos canales de distribución
a la vez, al principio hay que concentrarse en un solo canal, tanto si se trata de ventas directas,
cadenas de tiendas o venta por correo.
Después, según sean los resultados de las pruebas, se
pueden agregar fácilmente los demás canales. La única excepción a esta regla: las empresas
que además de otro canal utilicen su propio sitio web para vender directamente a los usuarios
finales deben probar ambos a la vez.
Los elementos de una hoja de ruta para crear un canal de ventas:
• La «cadena alimentaria» del canal.
• La responsabilidad en el canal.
• Los descuentos y las finanzas en el canal.
• La gestión del canal.
Ahora bien, si no se ha hecho antes, el PMV de alta fidelidad debe revisarse para incluir los
instrumentos necesarios para proporcionar una corriente de datos sobre el comportamiento
de los clientes y del producto, que se utilizarán todos los días en la empresa para desarrollar
el modelo de negocio y el producto. Se debe confirmar que los relojes, medidores y señales
funcionan, y luego hay que sujetarse, porque estamos a punto de mover esas agujas. Las
señales para una aplicación de software pueden ser indicadores e instrumentos del lienzo del
modelo de negocio que proporcionen información sobre lo que está sucediendo con la
aplicación.
