En un mercado clon.
Clonar un modelo de negocio que funciona en Estados Unidos y que no ha llegado a un país
(por el idioma, o por barreras culturales o jurídicas) es una estrategia de negocio viable. Los
mercados clones se producen habitualmente en países como China, Rusia, Brasil, India e
Indonesia, que son lo suficientemente grandes como para permitir que las empresas crezcan
hasta un tamaño considerable (son países con más de 100 millones de personas).
El posicionamiento de la empresa no puede ser sobre las diferencias de la empresa ya que
ninguna otra compañía del país se puede comparar con ella, pero sí se puede actuar como si
se pudiera predecir el futuro. Se sabe cómo se posicionan las empresas equivalentes en
Estados Unidos: simplemente hay que clonar ese posicionamiento.
Lo dicho también es válido para el posicionamiento del producto. Hablar de las
características de un nuevo producto no tendrá ningún rendimiento al principio ya que no
existen referencias inmediatas para entender las funciones (no hay productos comparables) y
los clientes no saben de qué se está hablando. Pero aquí también se puede jugar a ser adivino.
Se conoce cómo posicionan sus productos las empresas equivalentes en Estados Unidos: en
cuanto se forme el mercado hay que clonar ese posicionamiento.
En un mercado que se haya vuelto a segmentar
Si se está tratando de volver a segmentar un mercado ya existente, el posicionamiento de la
empresa dependerá de la segmentación del mercado. La segmentación significa elegir un
tema claro y distinto en la mente de los clientes que es especial y comprensible. Y lo que es
más importante, tiene que ver con algo que ellos valoran, quieren y necesitan ya. El posicionamiento de la empresa en este tipo de mercado debe comunicar un profundo
conocimiento de los problemas/necesidades de los clientes en unos mercados que se
encuentran desatendidos o muy poco atendidos. Y, por supuesto, la inteligente solución que
permitirá resolverlos de una forma especial.
