El proceso de venta.
Los emprendedores odian la palabra «proceso», pero algunos pasos básicos son
fundamentales en cualquier venta B2B. Ésta puede ser una lista, en la que se emplea la venta
de software empresarial como ejemplo:
1. Empezar investigando: conocer las empresas y a las personas con las que se contacta.
Investigar el mercado y la web para recopilar datos. Como mínimo, hay que ser capaz
de dibujar sus organigramas, entender su situación financiera y averiguar la
información más reciente antes de hacer la primera presentación de ventas.
2. Primera reunión: utilizar la primera reunión para entender los problemas, las
necesidades y los objetivos de la empresa, y el «encaje» potencial entre solución y
problema. Hay que intentar conseguir hacerse una idea de lo importante que es el
producto para la empresa y qué opinión tienen sobre comenzar a utilizarlo.
3. Identificar por dónde entrar: hay que llegar arriba tan pronto como sea posible pero
no demasiado rápido. Es mejor reunirse en persona primero con uno o varios
responsables de nivel intermedio y luego llegar al nivel alto.
4. Visualizar el «antes y después»: entender cómo la empresa resuelve el problema hoy
y cómo el producto mejoraría esa solución. Hay que intentar establecer el rendimiento
de la inversión, las facilidades para el cambio y su uso, y cómo la empresa va a ahorrar
tiempo y dinero.
5. Personalizar las presentaciones: construirlas tan pronto como sea posible para
reflejar todo lo aprendido en los puntos anteriores.
6. Crear un plan de acción para comprar: hacer que el comprador visualice su compra
y su utilización del producto analizando la secuencia de pasos, las fechas de cada uno
y hablando de cosas como la fecha de puesta en marcha para intentar hacer sentir la
compra como algo inevitable.
7. Hacer que la alta dirección participe siempre que sea posible: presentar a los equipos
directivos; vino y cena; construir una relación con los de arriba que puedan aprobar
o matar un acuerdo.
8. Presentar una propuesta personalizada y conseguir que se firme: ¿hay que decir algo
más (aparte de «a celebrarlo», por supuesto)? Continuar con la atención y el
seguimiento hasta mucho después de que se haya cobrado el dinero.
