Desarrollar el posicionamiento.
Los analistas y las personas influyentes del sector ayudan a crear la base de credibilidad que
necesita una startup. ¿Quién es un analista del sector? En los sectores tecnológicos hay
muchas empresas que cobran a los clientes para proporcionarles un análisis «independiente»
y objetivo de los mercados, tendencias, o productos especÃficos y de su encaje en dichos
mercados. Estas empresas varÃan en tamaño e influencia. En algunos mercados tecnológicos
(software corporativo, por ejemplo), las ventas a grandes empresas son muy complicadas
hasta que una de las grandes firmas de análisis (Gartner, Forrester, Yankee) haya bendecido
el producto, sobre todo si es nuevo. En el negocio del entretenimiento podrÃa ser Kagan, y en
productos de consumo el grupo NPD.
A diferencia de los analistas, las personas influyentes o prescriptores del sector constituyen
una categorÃa menos formal. Cada sector tiene un puñado de expertos que publican artÃculos,
escriben blogs o dan conferencias, y el reconocimiento que tienen en un área de conocimiento
influye sobre lo que se termina hablando. A veces, estos influenciadores trabajan en empresas
lÃderes del sector pero se les puede escuchar en muchas conferencias. Otros escriben en
publicaciones sobre temas generales, empresas, o de negocios. A veces enseñan en las
universidades.
La identificación de los principales analistas y personas influyentes del sector comenzó en el
descubrimiento de clientes. Es importante reunirse con ellos y conseguir sus puntos de vista
y opiniones sobre el posicionamiento inicial (del mercado, del producto y de la empresa) que
se acaba de crear y sus comentarios sobre las caracterÃsticas del producto. Hay que ponerles
a prueba para ver si cantan la canción de la startup (y si no, averiguar por qué). Y si los
primeros usuarios son los que evangelizan sobre el producto dentro de sus empresas o entre
