Salir a la calle y vender.
En esta fase de la validación de clientes hay que tratar de vender. El descubrimiento de
clientes obligaba a salir a la calle dos veces, la primera para entender los problemas de los
clientes y cómo trabajaban (o vivían) y la segunda para confirmar si el nuevo producto
solucionaba ese problema.
Y aunque sin duda, hasta ahora, se han realizado cientos de
comprobaciones que han permitido iterar y pivotar el modelo de negocio, no hay mejor test
«pass/fail» que conseguir que un cliente haga un pedido o pase tiempo suficiente con la
aplicación o el sitio web.
En un canal físico, nada valida mejor una hipótesis que un pedido firmado, sobre todo si se
firma antes de que el producto esté terminado o listo para enviar.
En el canal web/móvil, una
validación equivalente se realiza atrayendo a los usuarios o clientes a la velocidad que la
hipótesis indica (en un mercado multilateral, incluso si se recibe mucho tráfico y se crece
adecuadamente, hay que confirmar que el «otro» lado, que normalmente es el de los
anunciantes o los que pagan, está dispuesto a invertir para llegar a ese tráfico).
El trabajo en esta fase no intenta hacer mayor un plan de ingresos sino validar las hipótesis
del modelo de negocio con test «pass/fail», que se parecen muchísimo a vender o a crear
tráfico para la web.
Eso sí, los ingresos o el tráfico a gran escala no se producirán hasta el
siguiente paso, la creación de clientes. La validación de clientes es una comprobación del
proceso de venta que, aunque produce ventas reales, trata de responder principalmente a una
larga lista de preguntas, entre ellas:
• ¿Los clientes están muy interesados en la propuesta de valor del producto?
• ¿Entiende la empresa a sus segmentos de clientes y sus necesidades?
• ¿Cómo valoran los clientes realmente las características del producto? ¿Falta alguna
característica fundamental?
• ¿El precio del producto es correcto? ¿Se puede vender el producto con un coste
razonable?
• ¿Cuál es el proceso de compra y aprobación de la empresa del cliente?
• ¿Se han confirmado el plan de ventas y la estrategia de canal para ampliar el equipo
de ventas?
• ¿Hay suficientes clientes para hacer de éste un negocio?
«Salir a la calle» significa una cosa para las empresas de productos físicos o que venden
principalmente a través del canal físico y significa algo totalmente distinto para las empresas
que utilizan los canales web/móvil. Dado que las acciones y la velocidad de iteración de cada
una pueden variar ampliamente, este capítulo trata cada canal por separado.
