Registrar los resultados de ventas

Registrar los resultados de ventas.

Al tiempo que se hacen pruebas para intentar vender, hay que recopilar y cotejar los resultados de forma coherente, independientemente de quien realice la llamada de ventas y si la reunión se produce en un Starbucks, un despacho o una sala de reuniones. Si el equipo que está tratando de vender está compuesto por más de una persona, es necesario acordar el conjunto de hechos y de información que se busca en cada ocasión. Se deben incluir métricas objetivas como: «¿Cuántos va a utilizar?», o «¿cuántas personas lo van a usar?», y comentarios subjetivos como: «Si funciona lo recomendaré», o «me gusta mucho más este producto que el producto X». Se puede crear un informe de control de las llamadas de ventas, similar al desarrollado durante el descubrimiento de clientes para registrar coherentemente las respuestas. 

Hay que terminar cada informe contestando a las mismas cuatro preguntas sobre la «compra»: 

• ¿Se ha conseguido un pedido o se va a producir uno en breve?

• ¿Cuántas unidades (o su equivalente en dinero) va a comprar el cliente? 

• ¿Qué se necesita para firmar un acuerdo? 

• ¿Cuándo se podría firmar el acuerdo?

Para obtener los mejores resultados, hay que reunir esas notas antes de subir al automóvil, después de la reunión, cuando los detalles estén todavía frescos. Asimismo, se deben buscar oportunidades de seguimiento, indicadores de nuevas acciones y posibilidades para ver a otras personas en la empresa o en otras compañías que pueda haber mencionado el cliente potencial. Hay que anotar los productos de la competencia sobre los que se haya hecho algún comentario. 

Luego vaya a la siguiente sesión de pruebas para vender. Es importante enviar una nota de agradecimiento confirmando los detalles y pasos que hay que seguir. Aunque las respuestas que no sean un pedido en firme en raras ocasiones obligan al comprador, sí pueden permitir obtener una idea aproximada del potencial de ventas del producto. Se pueden sumar los números para crear una «previsión de ventas ajustada según probabilidad», es decir, la «mejor estimación» de la cantidad de dinero que se puede conseguir y cuándo. Durante la etapa de validación de clientes, muchas de las primeras visitas no van a generar pedidos a corto plazo. 

Lo que no significa que las reuniones sean menos importantes. Hay que recordar que el objetivo principal es la opinión de los clientes, no vender.