Gestión del plan de activación.
Es vital una gestión muy controlada de este paso de realización de pruebas de validación. En
el paso siguiente, optimización, vamos a tratar el uso de cuadros de mando para medir el
rendimiento y la rentabilidad de cada programa de activación. Como primer paso, se puede
emplear un sencillo «embudo» para controlar la activación.
Este embudo permite revisar cómo avanzan los posibles clientes a través de cada paso del
proceso de activación. En este ejemplo, sólo uno de cada diez visitant es del sitio web (10
por ciento) se registra para poder probar gratuitamente el producto. Aún peor, sólo el nueve
por ciento de este grupo se activa realmente, cuando se convierten en usuarios del producto.
Y sólo un subconjunto muy pequeño de este grupo se convierte en usuarios activos del
producto o servicio. En este sencillo ejemplo, la empresa tendrá que atraer literalmente a
millones de interesados en la «prueba gratuita» si quiere tener un número considerable de
usuarios activos (o sea, un desafío gigantesco).
Sea cual sea la herramienta, hay que probarla durante la validación de clientes, y medir sus
resultados y el coste real por cada activación. Asimismo, se deben comparar los costes de
adquisición de usuarios activos utilizando herramientas tradicionales y online tratando de
elegir constantemente el de menor coste por usuario activo. Si la prueba parece funcionar en
un entorno controlado, se puede ampliar y volver a intentarlo para comprobar si el programa
puede crecer.
