Que hay que medir.
Utilizando las hipótesis sobre las relaciones con los clientes, hay que identificar las métricas
del éxito del modelo de negocio. Es necesario priorizar y limitar el número de métricas, al
menos de una decena, y las únicas que deben medirse son aquellas sobre las que se pueda
actuar o mejorar. Hay que tener contestación a: «Cuántos, con qué rapidez, cuánto dinero y
¿son buenos?»
• ¿Cuántos clientes se han captado (adquirido) y cuántos se han activado?
(Y ¿cuántos
se han perdido?
Y ¿dónde se han perdido en el proceso de compra?)
• ¿Con qué rapidez llegan y con cuánta se activan? ¿Después de una visita, o después
de veinte?
• ¿Cuánto cuesta cada adquisición y cada activación?
• ¿Son buenos los clientes que se han captado (adquirido)? ¿Son usuarios/clientes que
regresan una y otra vez, o visitantes que no repiten?
l embudo de ventas (en este caso, por adquisición y activación). Por ejemplo:
Métricas de adquisición:
• Número total de visitas por tipo de usuario, hora del día, origen y páginas vistas en
cada visita.
• Ratios de conversión según orígenes de pago y de recomendaciones (cuántos enlaces
o banners, y a qué precio, para generar un visitante o usuario) y coste por usuario
adquirido/activado.
• Cantidades y porcentajes de tráfico referido por fuente.
• Comportamientos o acciones especiales de subconjuntos o segmentos del universo
de clientes.
Sé que estoy malgastando la mitad de mi presupuesto en publicidad. Ojalá supiera qué
mitad.
Métricas de activación:
• Número total de activaciones: otro porcentaje adicional a las adquisiciones por
hora/día/semana.
• Número/porcentaje de activaciones, agrupados hasta por origen.
• Número/porcentaje/coste de activaciones, agrupados por calidad (¿usuarios activos y
clientes que gastan mucho o usuarios inactivos y clientes que gastan poco?) siempre
que sea identificable, y preferentemente por origen.
• Número de visitas, páginas vistas, referidos por usuario activo, agrupados por origen
y por coste.
