Segmentos de clientes.
Todos los canales
Objetivo: Desarrollar una hipótesis sobre quiénes son los clientes y qué problemas tienen
que les harán utilizar el producto.
Referencia: Capítulo 4, Hipótesis sobre segmentos de clientes e hipótesis sobre los orígenes
de los clientes.
Definir el problema de los clientes
¿El cliente tiene un problema/necesidad latente, pasivo, activo o una visión del
mismo?
Definir el tipo de clientes
Definir los distintos tipos de «clientes».
¿Quiénes serán los usuarios diarios reales del producto?
¿Quiénes influencian y prescriben?
¿Quién es el «comprador económico» (por ejemplo: ¿de qué presupuesto saldrá el
dinero para pagar, de quién es este presupuesto)?
¿Está confirmado que el comprador económico tiene presupuesto para este producto
o necesita que le aprueben uno?
¿Quién tomará la decisión?
¿Quién más tiene que aprobar la compra? ¿Y quién la puede echar abajo?
¿Cuáles son los deseos y necesidades de los clientes?
Valorados en una «escala según les afecte el problema».
¿El producto soluciona un problema principal relacionado con la misión de la
empresa o satisface una necesidad principal de los clientes?
¿Cuánto «duele» el problema?
Dibujar los arquetipos de clientes
Dibujar un día en la vida de los clientes (antes y después del producto)
Dibujar los mapas de la organización y de influencias de los clientes
Determinar quiénes podrían influir en la decisión de compra de los clientes.
Tener en cuenta la influencia del producto en su vida diaria.
Se termina cuando:
Se han descrito los tipos de cliente y su problema o necesidad.
Se han descrito los arquetipos de clientes.
Se ha dibujado un día en la vida de los clientes.
Se han dibujado los mapas de organización y de influencias de los clientes.
Se actualiza el lienzo del modelo de negocio.
Se seleccionan los test pass/fail.
