El pivote.
No importa lo optimista que puedan ser los creadores de una startup, el resultado más
probable de las primeras acciones de ventas no será un pedido, o muchos menos de los que
se esperaba. Habitualmente son dos las causas principales:
• La empresa no ha encontrado primeros evangelistas y debe seguir buscando en el
segmento de clientes actual o abandonarlo y explorar otros.
• Algunas partes del modelo de negocio no son convincentes, ya sea el producto, sus
características, ventajas, precio, cuestiones varias, las alianzas o varios a la vez.
De cualquier manera, es necesario pararse y reflexionar por qué lo que se creía que iba a
suceder no ha terminado pasando. El esfuerzo para probar si se consigue vender sigue siendo
un ejercicio de aprendizaje. En este momento es cuando hay que volver al lienzo del modelo
de negocio y revisar las hipótesis que se establecieron durante el descubrimiento. Si no se pueden conseguir los primeros pedidos, evidentemente algunas tienen que ser erróneas. ¿No
se eligió el segmento de clientes correcto? ¿La propuesta de valor no coincide con este
segmento? ¿El modelo de generación de ingresos no se ajusta a su presupuesto? El lienzo del
modelo de negocio ofrece una ayuda visual para diagnosticar dónde está el problema y qué
hay que cambiar y comprobar.
¿Cuántos pedidos se necesitan para completar el proceso de validación?.
Una de las primeras preguntas que los emprendedores hacen es: «¿Cuántos pedidos son
necesarios para validar el modelo de negocio?» Aunque nos encantaría decir que son siete,
la cuestión es más complicada.
Si se están vendiendo paquetes de software empresarial cuyo precio está cercano al millón
de dólares, con tres o cuatro ventas en un mismo segmento de clientes se puede tener una
buena indicación de que es momento de crecer y crear una organización de ventas
profesional.
Sin embargo, si se están vendiendo aparatos de cocina o electrodomésticos a través de un
canal de minoristas, no se sabrá si las cosas van bien hasta que el canal no vuelva a hacer un
pedido.
No hay un número mágico. Pero los creadores del negocio y su consejo de administración
tienen que ponerse de acuerdo en el número. Los fundadores y sus inversores deben estar
siempre de acuerdo sobre cuáles son los criterios para crecer y la velocidad a la que se
consumirá el efectivo (su rotación) una vez que se haya tomado esa decisión.
